Se você possui um negócio e busca recursos para vender mais e ampliar os resultados, certamente já ouviu falar ou sabe o que é um playbook de vendas.
Isso porque o documento é um importante aliado da área comercial de qualquer empresa, direcionando os objetivos e as ações, e funcionando como uma espécie de guia, o que torna o processo comercial mais simples e ajuda o time a seguir uma operação efetiva e com mais chances de sucesso.
É por conta de todos esses benefícios que, neste artigo, vamos trazer dicas de como criar um playbook de vendas.
Portanto, se você quer cumprir as metas de vendas traçadas para a organização, confira este texto até o fim e prepare-se para fazer um bom playbook de vendas.
O que é playbook de vendas?
O playbook de vendas é um guia do setor comercial que apresenta o fluxo de trabalho, reúne informações sobre o produto ou serviço, estabelece e compartilha os resultados que são esperados do departamento e indica os processos que os vendedores devem seguir.
Por que criar um playbook de vendas?
O playbook direciona todo o processo comercial de uma empresa e funciona como um manual de vendas.
Como é possível imaginar, é uma ferramenta muito valiosa para o onboarding, que é a etapa de treinamento e recepção de novos vendedores que chegam ao time.
Afinal, ele concentra as informações essenciais e as melhores práticas que os recém-chegados devem adotar para alcançarem bons resultados.
Além disso, o material é vital para garantir o alinhamento de expectativas e a padronização dos processos comerciais, garantindo a flexibilidade necessária para a atuação dentro de departamento.
Isso faz com que todos os vendedores da organização sejam capazes de replicar as melhores práticas, já testadas e aprovadas pelos gestores, melhorando os resultados da equipe.
Também é importante considerar que ao padronizar o fluxo de trabalho, fica mais fácil identificar onde estão as falhas e corrigi-las, para a manutenção da melhoria contínua.
Não há um tamanho ideal para o documento, tendo em vista que isso vai depender:
- do porte da operação;
- das características da empresa;
- das estratégias e objetivos definidos;
- da complexidade do processo comercial;
- do perfil de cliente atendido;
- do método de vendas utilizado;
- do ticket médio e mais.
Leia também: Processo de vendas: como estruturar em 8 passos
O que não pode faltar num playbook?
Ente as informações que não podem faltar num playbook de vendas, podemos destacar:
- Glossário de termos, para eliminar qualquer dúvida sobre algum conceito ou palavras apresentada;
- Descrição das funções e responsabilidades de cada cargo;
- Metas e indicadores a serem alcançados;
- Perfil de cliente ideal;
- Rotina de atividades do departamento;
- Modelos de e-mail, scripts de chamada, agendas de reuniões, perguntas de qualificação;
- Respostas para as principais objeções dos prospects;
- Plano de carreira;
- Produtos e preços;
- Fluxograma de atividades do processo comercial;
- Ferramentas disponíveis.
Como criar um playbook de vendas?
Não basta saber quais os objetivos de um playbook: é preciso botar a mão na massa e elaborar o seu próprio documento.
Fique tranquilo: embora seja um recurso muito importante e várias informações devam ser levantadas para construí-lo, não é um processo difícil.
Para te ajudar, listamos abaixo um passo a passo de como criar um modelo de playbook para a sua empresa e garantir que todos os principais tópicos sejam contemplados.
Apresente sua empresa
Dedique algumas páginas à apresentação da empresa e dos seus produtos e serviços oferecidos.
É válido destacar o diferencial competitivo do seu negócio e os principais argumentos de vendas que podem ser úteis na abordagem dos clientes, além das dúvidas mais comuns que eles podem ter.
Também é interessante explicar como a área comercial se estrutura, as funções de cada cargo e os responsáveis pelas atividades da operação.
Mapeie seu processo comercial
Antes de criar um playbook de vendas, primeiramente você precisa mapear o processo comercial atual, do início ao fim.
Para isso, considere as seguintes etapas:
- observe como ocorre o processo comercial atual (assista a reuniões, acompanhe as fases da prospecção, acesse os e-mails trocados com clientes em potencial e mais);
- crie um fluxograma, definindo etapa a etapa até a conversão do cliente;
- reúna a equipe comercial, apresente o fluxo observado e confirme o processo atual.
A partir da visão do que acontece hoje dentro da empresa, será possível avaliar melhorias que devem ser implementadas. Se não houver um direcionamento padrão de trabalho, é hora de criar.
Proponha um novo fluxograma de atividades de vendas para cada etapa do funil, estabelecendo as ações necessárias dentro de cada estágio, como:
- prospecção;
- qualificação;
- apresentação e envio de proposta;
- negociação;
- decisão de compra;
- pós-venda.
Lembre-se de que o objetivo do playbook de vendas, acima de tudo, é orientar a sua equipe.
Isso indica que é preciso ir além da inserção de informações, é vital que elas estejam agrupadas de forma concisa e coerente.
Afinal, o documento será compartilhado com novos vendedores, certo? Sendo assim, é essencial que eles, assim que o lerem, assimilem o seu conteúdo e entendam a rotina de trabalho descrita.
Quer saber mais sobre o onboarding de novos vendedores? No vídeo abaixo, trago dicas valiosas para você treinar seu time de vendas para alcançar a alta performance.
Liste ferramentas
Ao mapear o processo comercial, não deixe de fora as principais ferramentas que a equipe comercial utiliza. Para isso, é importante avaliar:
De que forma as vendas são registradas?
Qual é o CRM que os vendedores usam?
Onde é possível guardar e consultar dados históricos das transações já efetuadas?
Tudo isso deve ser informado.
Lembre-se de incluir em seu documento todos os programas utilizados e como eles devem ser usados em cada uma das etapas comerciais. Na lista de ferramentas de vendas estão:
- CRM;
- plataforma de prospecção ativa;
- programas para captar leads;
- sistemas de automação de marketing;
- software conversacional para realizar a troca de mensagens e centralizar canais como WhatsApp, Instagram, Facebook Messenger e chatbot, e mais.
Explore a jornada de compra
Além de ser capaz de explicar o funcionamento da empresa e da área comercial, um bom playbook de vendas também considera o consumidor.
Ou seja, esse documento também deve conter informações sobre o perfil de cliente ideal do seu negócio e a jornada de compra que ele percorre.
Certifique-se de incluir todas essas informações ao criar um playbook de vendas.
Ofereça recursos prontos para a equipe
Agora que já abordamos amplamente o que é um playbook de vendas e como ele deve ser estruturado, vale dizer que essa é uma ferramenta que também pode ser usada para trazer recursos práticos para os vendedores implementarem no dia a dia. Aproveite o documento para:
- inserir scripts de conversa;
- incluir modelos de abordagem que serão úteis para captar clientes;
- disponibilizar templates de e-mail, e mais.
Aproveite para acessar nosso material gratuito e fazer o download de 10 templates de e-mail para serem usados da prospecção ao fechamento de um negócio.
Divulgue e mantenha seu playbook atualizado
Você não vai atingir os objetivos de um playbook se o seu time não tiver acesso a ele.
Opte por diversos formatos de documento, usando ferramentas como Powerpoint ou PDF e o deixe o documento de fácil acesso para todos.
O playbook de vendas tem como foco concentrar todos os dados essenciais do processo comercial de uma empresa, portanto, ele deve ser mantido atualizado.
De tempos em tempos, revise o documento e identifique quais pontos foram modificados na rotina ou, então, quais novas ferramentas podem ser inseridas no texto.
E aí, entendeu o que é um playbook de vendas e como este documento é importante para o seu negócio?
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