Objeções de vendas fazem parte da vida de todo o vendedor. Afinal, é muito provável que seu lead levantará algumas objeções durante o seu processo de vendas. Uma objeção é gerada por vários motivos, entre eles, merece destaque a falta de compreensão sobre sua solução, ou seja, o valor que sua solução irá gerar para a empresa ou a pessoa em contato.
Encarar uma objeção como uma rejeição é um dos piores erros que o vendedor pode cometer. Certamente, vendedores de primeira viagem sem um treinamento especializado farão isso. Mas, uma objeção não é um sinal de rejeição e deve ser encarada como uma solicitação para mais informações.
Tenho certeza que em algum momento da sua vida como vendedor, você teve que encarar uma das objeções que vou citar abaixo. Então, me acompanhe nesse artigo para descobrir como superar as maiores objeções de vendas. Vamos lá?
Objeção 1: “Seu preço é muito alto”
Toda empresa que trabalha com um produto de alto valor agregado, normalmente seu preço também é alto, já encarou essa objeção!
Logo após a apresentação do investimento, o lead irá reclamar do preço, afinal ele não compreendeu como sua solução gera valor. Certamente, a maioria dos vendedores despreparados irão conceder descontos.
Mas, uma vez que o vendedor baixar o preço sem que o lead entenda o valor da solução, será mais difícil fazer o caminho de volta para realizar uma venda respeitando seu valor agregado.
Quando você ouvir uma objeção como essa, tenha calma e faça as seguintes perguntas:
- [Nome do lead], isso é um problema de dinheiro para sua empresa, ou não ficou claro o valor que minha solução irá gerar para vocês?
- Você não conseguiu visualizar o valor da minha solução, ou sua empresa não tem condição de pagar por um produto como esse?
Se você entender que o lead não tem condições de pagar esse preço, não reduza seu preço entregando o mesmo valor. Negocie o escopo de sua solução e faça uma nova proposta com um preço mais acessível, porém, reduzindo o escopo.
Objeção 2: “Já trabalho com sua concorrência”
Você deve saber que dificilmente sua solução será a única no mercado. Afinal, existem milhares de empresas que oferecem o mesmo produto ou serviço que sua empresa. Então, o que fazer quando o lead simplesmente disser “Olha, já trabalho com sua concorrência. Muito obrigado”
Novamente, um vendedor sem preparo irá responder que está tudo bem e irá encerrar a conversa. Não faça isso!
A melhor forma de contornar essa objeção é perguntando:
- Legal [Nome do lead], e há quanto tempo vocês estão com eles?
- Quais resultados vocês tiveram com essa solução?
- Você está satisfeito com esses resultados?
Nosso objetivo é entender a real situação e investigar possíveis problemas que o lead possa ter com o fornecedor atual. Mas, tome cuidado para não ser inconveniente.
Outra possível objeção nesse contexto é o lead dizer que está negociando com o concorrente em um preço menor que o seu. Neste caso, é importante conhecer seu concorrente, mas rebata a objeção com esta pergunta:
- Okay [Nome do lead], deixa eu te fazer uma pergunta. No seu dia a dia, você realiza suas compras baseando-se no preço dos produtos ou no valor que isso irá te entregar? Porque, geralmente, quanto menor o preço, menor o valor que você irá receber.
Em ambas objeções você deve entender o limite da conversa, ou seja, não force o lead a sair de uma concorrência sem ter motivos plausíveis. Então, ao final da sua conversa pergunte ao lead:
- Posso entrar em contato contigo em 6 meses para saber como estão as coisas?
Objeção 3: “Não sou o decisor”
As pessoas gostam de se sentir importante, mas isso pode te enganar e roubar seu tempo. Ou seja, cuidado em gastar seu gogó apresentando sua proposta para quem não tem poder de decisão.
Provavelmente, você tem um ICP definido, caso contrário recomendo urgentemente ler esse artigo “ICP: Como definir o perfil ideal de cliente para sua empresa vender mais?”
Mesmo que sua equipe de prospecção realize a qualificação de acordo com seu ICP, é possível que algumas pessoas burlem seu processo. No entanto, como evitar desperdiçar seu tempo com essas pessoas? Faça as seguintes perguntas:
- [Nome do lead], geralmente quem toma as decisões no seu departamento?
- Se você gostar da nossa solução e decidir por contratar, conseguimos fazer isso agora ou outras pessoas precisam ser envolvidas?
Seu objetivo é identificar essa pessoa quanto antes e sugerir uma apresentação em que as pessoas com poder de decisão participem. Certamente, em alguns casos, não será fácil alugar o tempo dos decisores para uma apresentação. Mas de qualquer forma pergunte:
- [Nome do lead] o que acha de agendar uma reunião para nós três conversamos sobre esse assunto?
Objeção 4: “Não tenho tempo”
Quando estamos prospectando um novo cliente, não conhecemos sua agenda, então existe uma grande chance de ligarmos no momento errado. Certamente o lead não irá conversar com você, mesmo que haja interesse, afinal ele já possui um compromisso.
Então, nesse caso você irá responder com a seguinte pergunta:
- [Nome do lead], amanhã você tem um tempo para conversarmos? Preciso de 10 a 15 minutos do seu tempo.
- Quando podemos conversar? Ajudamos empresas do segmento X a ter benefícios Y, quero discutir sobre isso com você.
Em alguns casos, você notará uma resistência da pessoa em querer marcar esse compromisso. Em último caso, faça um xeque-mate e pergunte:
- [Nome do lead], [Aumentar, diminuir, elevar] o [benefício X, Y, Z] é uma prioridade para sua empresa?
- [Nome do lead] aumentar a receita é uma prioridade para sua empresa agora?
Se ainda não houver interesse do lead depois dessas perguntas, encerre a conversa e diga que irá mandar um e-mail com suas informações de contato.
Cuidado para não insistir demais, respeite a decisão do lead.
Conclusão
Para lidar com essas objeções durante a venda é preciso praticar, assim como um atleta de alta performance, o vendedor precisa treinar muito para se aperfeiçoar.
Conhecer as técnicas de treinamento e de como lidar com essas objeções, exigirá tempo e muito estudo da sua equipe de vendas. Então, buscar por conhecimento especializado nessa área pode ser uma alternativa para alcançar resultados mais rápidos. Que tal conhecer o trabalho da Salestime?
