“As informações ganham guerras, constroem cidades, curam enfermos, enriquecem os pobres” e geram leads qualificados.
Você já definiu seu ICP, estruturou seu processo de venda, entendeu as métricas de vendas, porém, continua recebendo NO-Shows ou não está marcando o tanto de reuniões que gostaria para a sua equipe de outbound?
Então, Trabalhar com inteligência comercial no seu processo pode ser um caminho.
O que é Inteligência Comercial?
De maneira objetiva a inteligência comercial, ou I.C., é o processo que vêm antes da etapa de pré-qualificação e tem como objetivo filtrar e identificar as melhores oportunidades de vendas, antes mesmo de iniciarmos nossas ligações e e-mails. Ou seja, ganhar tempo evitando entrar em contato com empresas sem perfil de compra da sua solução.
Entretanto, inteligência comercial não é uma lista com nomes e informações de contato de possíveis clientes, é o contato inicial da nossa empresa com o prospect que marca o início do nosso relacionamento com ele.
A tarefa é identificar pessoas e empresas que possam ter a dor que solucionamos e que estejam próximos de momentos de compra.
Depois disso passar todas as informações coletadas para os vendedores que vão transformar o seu processo de vendas em um processo de vendas matador.
Objetivos e resultados:
Alguns dos objetivos e resultados mais importantes da inteligência comercial que podemos pontuar são:
- Entregar leads qualificados – Seguindo ICP e Buyer Persona;
- Diminuir o CAC;
- Aumentar a quantidade de respostas positivas recebidas;
- Diminuir a quantidade de tarefas diárias que não geram conexão;
- Trazer novas possibilidades de venda e identificar novos canais de distribuição (Ex. Novos Parceiros, Novos Mercados fornecedores, …);
Estes são os principais tópicos que validam se estamos no caminho certo para um processo de I.C de qualidade. Certamente, dedicar tempo com o perfil certo de cliente trará benefícios em suas vendas.
Montando um processo de inteligência comercial:
A Equipe:
A estrutura da sua equipe vai definir como você vai montar os processos de inteligência comercial. Ou seja, teremos um processo dedicado ou compartilhado.
Algumas empresas optam por investir em um profissional em tempo integral para entregar com qualidade, os leads necessários nessa etapa. Afinal, esse processo exige muita atenção, dedicação e criatividade.
Outras empresas distribuem a função de inteligência comercial entre os times de hunters e SDR. Certamente, esse modelo funciona quando o fluxo e prospecção não é alto.
Para esta função devemos procurar um profissional que seja observador, detalhista, criativo, com alta coachability e que tenha facilidade com operações repetitivas. Afinal, este será o responsável por alimentar o funil de vendas.
Informações de qualificação:
Antes de iniciarmos o processo de I.C. precisamos definir o que é uma empresa qualificada e que tem boa sinergia com a solução.
Para isso, usando o ICP, podemos identificar quais informações são características das empresas que usam nossa solução e que estariam próximas do momento de compra.
Algumas das informações que podemos usar são:
- Sobre o decisor: Nome, e-mail, nacionalidade, celular, ramal e LinkedIn;
- Sobre a empresa: Site, quantidade de funcionários e telefone;
- Vagas abertas – Indica investimento recente ou crescimento da empresa;
- Aporte ou Seed – Um investimento é um bom indicador de momento de compra;
- Fit cultural – Muito decisores contratam fornecedores que tem princípios parecidos com os deles;
Manter uma boa comunicação entre os times de Pré-Vendas, Vendas e Pós-Vendas é essencial para um bom funcionamento do processo de inteligência comercial.
Quanto mais definido for o perfil do cliente, mais reuniões marcadas teremos e um funil muito mais eficiente.
Ferramentas:
Algumas ferramentas que podem te ajudar a ir além:
1 – Google Planilhas
No sentido de compartilhar informações as Planilhas do Google ajudam muito. O time tem acesso às informações o tempo todo.
Possibilita também adicionar várias verificações como, por exemplo, para sabermos se já prospectamos aquela empresa em algum momento antes.
2 – Never Bounce
Faz verificações de e-mails ativos e válidos.
3 – LinkedIn – Sales Navigator / Crunchbase
Excelentes fontes de dados para prospecção de empresas. Ou seja, dados ricos e atualizados de pessoas e empresas.
Uma ótima dica é validar todo o seu processo pelo LinkedIn e, assim que o processo estiver sólido investir em uma ferramenta paga.
4 – CRIATIVIDADE
Não existe processo que não possa ser aprimorado, cada empresa tem suas peculiaridades e a melhor ferramenta para contorná-las sempre será a criatividade.
Incentive o feedback de todos os envolvidos no processo de vendas e pergunte o que pode ser melhorado no processo. Assim, sua empresa terá uma evolução contínua.
It’s Time!
Neste artigo desenvolvemos uma boa ideia do que é o processo de inteligência comercial e alguns dos benefícios que essa prática traz.
Também vimos que Inteligência comercial é, acima de tudo, sobre identificar novas oportunidades de negócios para o time de vendas e não apenas fazer uma lista de nomes e números de prospects frios.
Desenvolver um processo de vendas não é simples, portanto encontrar parceiros para ajudar nesse caminho é uma excelente opção.
Agora que você já sabe como executar um processo de inteligência comercial, que tal aprender algumas técnicas de vendas para entrar em contato com esses leads:
