O SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais populares, e neste conteúdo eu vim te explicar o que é a metodologia SPIN SELLING e como aplica-la na sua estratégia de vendas.
Para começar, você precisa entender 2 coisas:
- Por que seu time de vendas precisa aprender sobre o SPIN Selling?
- O que é o SPIN Selling?
Mas, antes de falarmos sobre esses 2 tópicos, você precisa entender a importância de acompanhar as ligações do seu time de vendas. Isso porque, para entender a importância de utilizar a metodologia do SPIN em sua operação comercial, você precisa acompanhar as ligações de vendas do seu time para observar se os seus vendedores conseguem:
- Identificar os problemas do comprador;
- Criar urgência de resolução desses problemas;
- Criar uma imagem de solução dos problemas;
- Fazer as perguntas de forma coerente.
Sabe por que isso é importante?
Existem 2 motivos gerais pelos quais uma pessoa compra ou contrata sua solução, são eles: o medo e o desejo. Vamos entender melhor estes motivadores de compra a seguir.
Principais motivadores de compra:
Medo:
A pessoa tem medo do que pode acontecer se continuar com os problemas e desafios que enfrenta atualmente em sua operação, e não sabe como resolver essa questão.
Desejo:
A pessoa tem planos para alcançar um “lugar no pódio”, quer alcançar seus objetivos, mas não tem o conhecimento ou recursos necessários para conseguir sozinha.
Estes motivos vão contribuir, fundamentalmente, para a tomada de decisão do seu potencial cliente. Mas, a grande questão aqui é que muito vendedores(as) não sabem como explorar essas emoções de forma consultiva e, consequentemente:
- Não conseguem obter sucesso em vendas grandes e/ou complexas;
- Perdem vendas para a concorrência;
- Não conseguem aumentar o número de vendas.
Com isso em mente, vamos entender o conceito a seguir. Mas, antes disso, se você precisa de uma ferramenta para te guiar na aplicação do SPIN Selling, baixe nossa planilha gratuita! É só clicar no botão abaixo.
Agora sim, bora pro conteúdo!
O que é SPIN Selling?
Entendendo todo esse cenário que você conheceu agora, Neil Rackham, fundador da Huthwaite, coordenou uma pesquisa que levou 12 anos e $30 milhões de dólares para ser concluída. É isso mesmo que você leu: 12 anos de estudo e 30 milhões de dólares investidos!
Seu objetivo era desenvolver um método de vendas espelhado nas melhores práticas executadas pelos vendedores de alta performance de empresas líderes de mercado da época, como a IBM, a Xerox e a Kodak.
Acompanhando esses vendedores por 12 anos, foi possível entender e documentar as habilidades de questionamento que eles utilizavam durante um processo de sondagem de vendas. Ou seja, ao observar os melhores vendedores das grandes empresas, ele analisou e padronizou um diálogo que era estabelecido, o que resultava no sucesso desses vendedores.
Por fim, ele chegou a conclusão de que os vendedores de sucesso utilizavam a seguinte sequência de perguntas em seus diálogos de vendas:
- Perguntas de Situação: são utilizadas para investigar o cenário da pessoa e criar um contexto que leve para as perguntas de problema;
- Problema: utilizadas para revelar as necessidades implícitas da pessoa, que serão exploradas pelas perguntas de implicação;
- Perguntas de Implicação: fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a conversa para a perguntas de necessidade da solução;
- Necessidade de Solução: conduzem o comprador a declarar suas necessidades explícitas, permitindo que o vendedor fale sobre os benefícios da sua solução.
Você pode visualizar melhor o encadeamento dessas perguntas nessa imagem:
Dentro desse contexto, podemos entender necessidades implícitas como declarações de problemas, desafios e insatisfações. E, por outro lado, necessidades explícitas como declarações de desejos e vontades por parte do comprador.
Como aplicar o Spin Selling?
Agora que você já sabe o que é SPIN Selling, você deve estar se perguntando como aplicar essa metodologia de vendas, ou treinar o seu time de vendas para aplicá-la, certo?
O SPIN Selling não é fácil de ser aplicado na hora do contato com o comprador. Já vi diversos vendedores(as) se perderem na conversa porque estavam preocupados em aplicar corretamente todas as categorias de perguntas que a técnica menciona. E, como você vai entender neste conteúdo, o SPIN não é linear.
Por isso, a melhor forma de começar aplicar na prática essa metodologia é segmentando esse processo em etapas. Mas, antes de entrarmos nas etapas, vamos entender melhor cada tipo de pergunta do SPIN Selling.
Categorias de perguntas do SPIN Selling
1. Perguntas de Situação
Como o nome já adianta, o principal objetivo dessa etapa é reunir informações sobre a situação do seu potencial cliente.
Nesse contexto, em primeiro lugar, o vendedor deve se ater ao mínimo de perguntas possível. Afinal, os questionamentos de situação estão relacionados às questões genéricas do negócio (como ferramentas, atribuições, métodos e investimento, por exemplo).
Ou seja, por ser uma fase introdutória do processo de vendas, boa parte dessas informações podem ser encontradas previamente em pesquisas. Aqui, o objetivo é, acima de tudo, aprender o que é necessário sobre o contexto do lead para prosseguir nas demais etapas.
Por exemplo:
- “Como vocês executam seu processo de vendas?”
- “Você usa quais ferramentas?”
- “Quem supervisiona determinada tarefa?”
Se quiser explorar mais as perguntas de situação, também fiz um vídeo sobre elas:
2. Perguntas de Problema
Em seguida, como o nome já diz, esse é o momento de tentar extrair quais são as dificuldades do lead. Com as informações recolhidas durante as perguntas de situação, o vendedor deve ser capaz de guiar o contato para compreender onde estão os problemas.
Além disso, é nessa etapa que o produto ou serviço oferecido começa a ser transformado em uma opção mais atrativa para o lead, a partir da visualização dos problemas que ele enfrenta. Por isso, é essencial direcionar as perguntas para apresentar, posteriormente, uma solução relacionada.
Por exemplo:
- “Vocês têm demorado para concluir uma venda?”
- “Sua equipe de vendas tem resultados muito imprevisíveis?”
- “Como vocês resolvem problemas de metas?”
3. Perguntas de Implicação
A etapa de implicação é o momento de fazer o máximo de perguntas possível. Nesse contexto, você deve elaborar as perguntas de implicação a partir das respostas recebidas na fase anterior.
Isso porque, nessa fase, é necessário fazer o possível comprador entender as implicações práticas que os problemas relatados podem ter. Ou seja, as consequências que esses problemas podem estar trazendo para o seu negócio (pensando em clientes B2B).
Por exemplo:
- “Como uma maior previsibilidade dos resultados poderia facilitar seus investimentos?”
- “Quanto tempo é gasto resolvendo [determinado problema]”
- “Como [determinado problema] afetou a conclusão das suas metas?”
4. Perguntas de Necessidade de Solução
Por fim, a última parte do processo é fazer o lead chegar à conclusão de que o produto ou serviço oferecido é uma solução para os seus problemas ou desafios. Para isso, as perguntas devem deixar como opção de resposta algo que é característico do próprio produto ou serviço que você está ofertando. Assim, as respostas serão como afirmações que o vendedor gostaria de fazer, mas sendo ditas pelo próprio potencial cliente.
Por exemplo:
- “[Seu produto/serviço] auxiliaria no planejamento dos resultados?”
- “Uma ferramenta que funciona [descrição do seu produto/serviço], auxiliaria na execução das metas?”
- “Você gastaria quanto tempo a menos se [seu produto/serviço] fosse aplicado no seu negócio?”
Agora que você entendeu o que deve fazer em cada fase do SPIN, vamos trabalhar com um exemplo, para que você entenda na prática como aplicá-lo.
Como aplicar o SPIN Selling na prática
Como havia dito anteriormente, a melhor forma de se aplicar o SPIN Selling é segmentando sua prática em algumas etapas, são elas:
Etapa 1: Faça um mapa das perguntas
Você pode usar uma planilha, um documento ou até mesmo algumas ferramentas de mapas mentais, como o Miro e o Lucidspark por exemplo, para documentar as perguntas que você vai utilizar na conversa.
Gosto de usar um problema pilar para começar a mapear as perguntas, acho que fica mais fácil de construir o SPIN.
Por exemplo, vamos usar aqui o problema “O time de vendas não bate as metas”.
Veja como ficaria a minha sequência de perguntas seguindo a metodologia do SPIN:
Perguntas de situação
- Quantos vendedores você tem no seu time hoje?
- Como você gerencia as metas de vendas do time?
Perguntas de Problema
- Hoje, você está satisfeito com os resultados?
- O que mais te incomoda no seu time/processo hoje?
Perguntas de Implicação
- O que você tem feito para mudar esse cenário?
- Não bater a meta hoje, desmotiva o seu time e promove o turn-over (saída de vendedores)?
- O que acontece se você perder as pessoas que estão com você hoje?
Perguntas de Necessidade de Solução
- Qual seria o cenário ideal para você?
- Se eu te mostrasse uma forma de resolver esse problema, você estaria disposto a conhecer e investir?
- Quanto você investiria para resolver esse problema?
Aplicando essa sequência de perguntas, é possível conscientizar o comprador de seus problemas e, ao mesmo tempo, mostrar que existe uma solução para isso, no caso, a solução que você está ofertando.
Uma dificuldade que você vai encontrar quando construir suas perguntas é: o que fazer quando o problema investigado não for um problema real para o comprador? Neste caso, você deve explorar outra sequência de SPIN de outro problema que você mapeou. É por isso que a investigação executada na fase de Situação é fundamental. Nela, os vendedores conseguem mapear previamente potenciais problemas enfrentados, os quais são confirmados (ou não) na fase de Problema.
Por isso, esse mapa de perguntas é fundamental para o sucesso da aplicação do Spin Selling na sua empresa.
Etapa 2: Treine uma categoria por vez
No início, pode parecer muita informação para colocar em prática em uma conversa, e será mesmo.
Então, o melhor caminho é treinar uma categoria de pergunta de cada vez e, quando você perceber que se tornou natural em sua fala explorar uma categoria, você avança para a próxima. Simples assim. O próprio autor da metodologia, Neil Rackham, disse em seu livro:
“Quando estiver suficientemente seguro sobre as perguntas de situação, passar para os problemas e assim consecutivamente”
Uma prática muito boa para treinar os vendedores em relação ao uso do SPIN Selling é o role-play. Os role-plays são simulações de conversas de vendas que se faz com os vendedores, com o objetivo de avaliar o desempenho do vendedor ou da vendedora e identificar potenciais melhorias.
Portanto, faça role-plays com seu time de vendas e observe como se comportam na aplicação do SPIN, procure por pontos positivos e elogie-os, procure também por pontos a melhorar e trabalhe sobre eles, a fim de aperfeiçoar cada vez mais a aplicação do método nas ligações de venda do seu time.
Como a Salestime pode ajudar você a aplicar o Spin Selling na prática?
Agora você já sabe o que é e como aplicar o SPIN Selling na prática com seu time. Contudo, sei que aplicar pode ser difícil.
Por isso, quero te convidar para uma conversa com nossos consultores, onde vamos mostrar como o nosso programa de aceleração de vendas pode capacitar o seu time para gerar mais vendas e dominar essa técnica do SPIN Selling.
Mas, vale ressaltar que, antes de fazer as ligações e finalmente colocar o SPIN Selling em prática, é preciso ter estruturado como fazer isso. A prática e o aprofundamento na técnica são essenciais para o seu sucesso.
Bora vender muito? 🚀
