Você percebe que está perdendo várias oportunidades de fechamento de negócio, comprometendo sua taxa de conversão de vendas?
Você realiza uma cadência de prospecção, conversa com o decisor da empresa, apresenta sua solução. Mesmo assim, essa pessoa some, simplesmente para de responder e não fecha negócio com você. Isso está acontecendo contigo ou com o seu time de vendas? Se a resposta for sim, fica aqui comigo.
Nesse contexto, esse cenário é muito comum de se acontecer no universo do vendedor, são feitas diversas tentativas de contato, algumas efetivas e outras não, porém, muitas acabam tendo o mesmo destino: o lead para de responder e impossibilita contato.
Os motivos pelos quais isso ocorre são diversos. Em minhas consultorias, me deparo com diversos vendedores que não conseguem entender o porquê de os leads terem esse descaso. Então, decidi documentar as principais dicas que eu passo para nossos clientes quando o tema é este.
Continue a leitura que eu vou te ensinar 3 dicas para que você conduza seus leads de forma que aumente a taxa de conversão de vendas no seu processo comercial. Vamos lá?
O que é a Taxa de Conversão de Vendas?
A taxa de conversão é um indicador essencial para medir a eficiência de um processo de vendas. Ela mede a porcentagem de leads que avançam de uma etapa para outra dentro do funil de vendas.
Analisando a taxa de conversão de vendas, você consegue identificar gargalos na sua operação de vendas. Assim, torna-se possível reconhecer qual etapa do processo deve ser alvo de esforços para otimização.
Por exemplo, vamos imaginar um funil de vendas com as seguintes etapas:
- Oportunidades geradas
- Reunião Agendada
- Proposta Enviada
- Fechamento
Por isso, se eu observo uma taxa de conversão baixa entre as etapas “Proposta Enviada” e “Fechamento”, por exemplo, significa que devo ficar atento aos passos que os vendedores estão executando nestas etapas.
Nesse caso, será que o vendedor conseguiu explorar os benefícios da solução e comunicá-los de forma efetiva ao lead? Será que existem concorrentes que estão “roubando” o lead nesta última etapa?
Bom, claramente, se a taxa de conversão é baixa, algum problema existe. A partir daí, devo entender melhor e a fundo qual problema é este e como eu posso solucioná-lo, a fim de otimizar minhas taxas de conversão e, portanto, aumentar minhas vendas.
Conseguiu entender a importância desse indicador? Agora, vamos entender o que fazer para otimizá-la.
Como otimizar a Taxa de Conversão de Vendas?
Segundo a Sales Hacker, cerca de 75% das oportunidades de negócio em seu pipeline de vendas não irão fechar com você. E, ainda, segundo a Hubspot, 80% das vendas requerem pelo menos 5 ligações de follow-ups , mas 44% dos vendedores (as) acabam desistindo logo no segundo follow-up.
E, para finalizar, outra pesquisa realizada também pela Hubspot indica que as empresas que geram menos de 50 oportunidades de negócio por mês, tem menores chances de bater suas metas.
Analisando essas 3 estatísticas, já podemos imaginar o porquê uma empresa pode apresentar baixas taxas de conversão e muitos leads perdidos ao longo do funil.
Agora, vou te ensinar algumas dicas para que você consiga amenizar estes problemas estatísticos dentro da sua empresa e aumentar suas taxas de conversão de vendas:
75% das oportunidades em seu pipeline nunca fecham negócio
Por que mais da metade das empresas que estão em um pipeline de vendas não fecham negócio?
O primeiro ponto é porque não existe apenas uma única solução no mercado. Provavelmente, você poderá perder para o concorrente em algum momento. Mas, como boa prática, você deve entrevistar o seu potencial cliente.
Pergunte e entenda porque ele optou pelo concorrente e não por sua solução. Dessa forma, você terá o insumo necessário para aprimorar o seu produto, ou otimizar o seu pitch de vendas!
Às vezes, você está perdendo leads por não saber comunicar os benefícios da sua solução de maneira efetiva.
Se você quiser aprender a construir um pitch de vendas que converte mais, dá uma conferida no artigo que escrevi sobre o tema.
Outro ponto importante é que você pode estar lidando com leads que fogem do Perfil Ideal de Cliente para o seu negócio. E, naturalmente, eles não se sentirão atraídos por sua solução. Portanto, a dica é: desenhe o perfil ideal de cliente para o seu negócio e confronte esse perfil com todas as oportunidades que entram em seu pipeline.
No seu fluxo de prospecção, certifique-se de que você ou seu time de vendas não perca tempo e recursos com leads que não são ideais.
80% das vendas requerem 5 ligações de follow-ups, mas 44% dos vendedores desistem no segundo
É necessário entender que nós, vendedores, não somos prioridade na vida das pessoas.
O seu potencial cliente está preocupado com diversas situações que ocorrem em seu dia, família, amigos, trabalho, enfim.
Por isso, quando você ligar 1, 2 ou 3 vezes e não conseguir contato com o lead, não desista por pensar que ele não quer fechar negócio contigo. Você pode ter escolhido um horário ruim, ou este lead estava com outras prioridades no momento. É totalmente normal.
Aqui, a dica é: defina um fluxo de prospecção com pontos de contatos diversificados. Abaixo você pode observar 3 tipos diferentes de fluxo de prospecção, com canais de contato variados. É importante manter-se constante e persistir nos leads que você acredita que podem gerar retorno para sua empresa.
Somente nestes simples exemplos você já teve mais de 8 pontos de interação com o cliente. Assim, você já aumentou suas chances de conseguir avançar com a oportunidade em seu pipeline. Portanto, a sua taxa de conversão de vendas poderá ser otimizada.
Empresas que geram menos de 50 oportunidades de negócio por mês, tem menores chances de bater suas metas.
Quando o assunto é vendas, volume e qualidade devem andar lado a lado. Toda empresa deve se preocupar em prospectar o lead correto. Isso significa prospectar o perfil ideal de cliente da sua empresa. Porém, você deve tomar muito cuidado em se apegar no lead e ficar com receio de marcar essa oportunidade como perdida no CRM.
Um lead com baixa probabilidade de fechamento pode roubar o campo de visão e atenção de uma oportunidade quente. Então, não faça do seu pipeline um cemitério de oportunidades.
Mas, Felipe, o que devo fazer então ?
No seu software CRM, você deve configurar a quantidade máxima de dias em que uma oportunidade pode ficar estagnada na etapa do seu processo de vendas. Dessa forma, ficará mais fácil identificar aquelas oportunidades que devem sair do funil e dar espaço para novas oportunidades.
Além disso, outro segredo para manter seu pipeline de vendas sempre cheio: nunca pare de prospectar!
Existe uma regra chamada “Regra dos 30 Dias”, apresentada no livro “Prospecção Fanática” de Jeb Blount, que diz que a prospecção feita em 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes. Passar um ou mais dias sem alimentar o seu pipeline trará consequências que vão revelar, em algum momento das semanas seguintes, a procrastinação. E isso vai representar um funil vazio, com poucas ou nenhuma oportunidades de venda.
Hora de otimizar sua taxa de conversão de vendas!
Agora, você já sabe o que precisa fazer para otimizar as taxas de conversão de vendas no seu processo comercial. Com essas dicas que te dei, você vai aumentar sua receita com as vendas.
Por fim, bora aplicar todas as dicas que passei aqui neste artigo? Relembre aí para começar:
- Definir um processo para gerenciar seu fluxo de prospecção
- Identificar as oportunidades estagnadas
- Gerenciar melhor o seu processo de vendas
