Se você quer que a sua empresa alcance a alta performance e conquiste mais e melhores clientes, preparar bem seu time por meio de um treinamento em vendas consultivas efetivo é uma estratégia fundamental.
Afinal, só por meio de técnicas e diretrizes bem embasadas que sua equipe comercial conseguirá oferecer soluções personalizadas para a necessidade de cada cliente
Para isso, é vital que você, como gestor, domine as melhores abordagens, não só para ensinar seu time, como também para implementar melhorias, identificar gaps e incrementar seus resultados.
Para aprender mais sobre treinamento em vendas consultivas, basta ler este conteúdo até o fim!
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas são um tipo de abordagem comercial que se concentra em compreender as necessidades e desafios dos clientes e, assim, oferecer soluções personalizadas que atendam a essas demandas.
Diferentemente dos modelos tradicionais, em que o objetivo principal é fechar a venda a qualquer custo, nas vendas consultivas, o foco é levar a negociação para outro nível. Ou seja, impactar o cliente, apresentando a ele, soluções que, de fato, o ajudem a resolver seus problemas.
Ou seja, em vez de simplesmente tentar vender um produto ou serviço, os vendedores que utilizam uma abordagem consultiva tentam construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, ajudando-os a resolver as questões que enfrentam.
E, assim como outras técnicas comerciais, é preciso dominar os conceitos e metodologias que tornam mais assertiva essa comunicação.
Em outras palavras, para aplicar a venda consultiva com qualidade e alcançar os resultados esperados, é preciso treinamento.
Mas antes de avançarmos para entender como preparar sua equipe de vendas consultiva, eu indico que assista ao vídeo abaixo em que eu aprofundo a explicação sobre o que é e como aplicar esse modelo comercial em sua empresa. Vale a pena conferir.
Como preparar uma equipe de vendas consultivas?
Agora sim, você pode dar mais um passo rumo a preparação da sua equipe de vendas consultivas, para isso algumas etapas são fundamentais:
- Faça um planejamento de como você pretende trabalhar as vendas consultivas – conheça as principais necessidades do perfil de cliente ideal para o seu negócio e entenda o que é uma real entrega de valor para esse perfil.
- Defina os processos que devem ser seguidos ao longo da jornada de compra do cliente.
- Estruture os tópicos anteriores em um material, que você irá apresentar durante o treinamento ao time.
- Alinhe com seu time tudo aquilo que você planejou.
- Faça exercícios práticos e repita seus treinamentos constantemente com a equipe.
Ao montar o seu time de vendas consultivas, considere algumas habilidades importantes para esses profissionais, entre elas:
- a capacidade de se conectarem com o cliente;
- o conhecimento para fazer as perguntas certas;
- a prática de saber ouvir;
Além disso, um vendedor consultivo profissional deve ser ótimo em adquirir as informações necessárias, ter empatia, perfil analítico e ter jogo de cintura para quebrar objeções.
Sem falar que deve ter sempre como meta encantar o cliente, oferecendo uma experiência a ele de cair o queixo.
Agora, você pode estar se perguntando: como melhorar ou desenvolver essas habilidades em sua equipe?
A resposta é: por meio de treinamentos e acompanhamentos constantes.
O que ensinar num treinamento de vendas consultivas?
O treinamento em vendas consultivas consiste em capacitar o time de vendas a compreender o cenário do cliente, entender suas reais necessidades e desenvolver soluções que resolvam seus maiores desafios.
Alguns exemplos do que pode ser ensinado em um treinamento de vendas consultivas são:
- Prospecção de clientes: ao realizar esse tipo de treinamento, os vendedores vão aprender como fazer uma busca ativa por clientes criando uma lista de potenciais compradores, que estejam alinhados ao perfil de cliente ideal da marca;
- Qualificação de prospects: dominar as técnicas para a triagem dos clientes, definindo quais deles possuem um maior ou menor potencial vai ajudar a sua equipe a ser mais objetiva e trazer mais resultados;
- Diagnóstico: para fazer um bom diagnóstico dos clientes, é preciso que você tenha informações sobre eles. Nesse sentido, algumas técnicas devem fazer parte do treinamento de vendas, como SPIN Selling e BANT. Elas ajudam o vendedor a “tirar” informações importantes sobre o prospect e conhecê-lo melhor, bem como permitem que entendam mais sobre o momento da jornada de compra do cliente;
- Técnicas de apresentação: ensinar seus vendedores a fazer uma boa apresentação das soluções que sua empresa oferece vai ajudá-los a passar maior clareza e profissionalismo em suas vendas consultivas;
- Técnicas de fechamento da venda: o vendedor consultivo deve aprender como concluir um negócio após a criação da relação de confiança entre ele e seu cliente.
Outro ponto que merece ser destacado é a linguagem corporal. Isso porque seus vendedores podem ter todo o conhecimento acima e um pitch na ponta de língua. Porém, se utilizarem gestos e posturas que não se conectem com sua audiência, dificilmente conseguirão obter bons resultados.
Para saber mais sobre o tema, sugiro que assista ao vídeo abaixo. Nele, Amy Cuddy, palestrante e professora da Harvard Business School, fala sobre a importância da linguagem corporal na comunicação e no relacionamento com os clientes.
Além de todos esses modelos de treinamento de vendas, é fundamental que você, como gestor, esteja atento às habilidades e características comportamentais dos seus vendedores, para ampliar ainda mais o poder de venda deles.
Sobre esse assunto, leia mais em: Como desenvolver soft skills para vendas? [GUIA DEFINITIVO]
Como avaliar equipe de vendas consultivas?
Para avaliar equipe de vendas consultivas você pode utilizar diversas métricas de desempenho, de acordo com o objetivo de sua avaliação.
É comum uma avaliação de equipe de vendas consultivas utilizar:
- análise de desempenho de vendas;
- desempenho na prospecção de clientes;
- acompanhamento das interações com os clientes;
- acompanhamento das metas e objetivos individuais de cada vendedor.
Leia também: INTELIGÊNCIA COMERCIAL: como esse processo pode aumentar suas vendas?
Pronto para começar a sua equipe de vendas consultivas?
Agora que você conheceu mais sobre o assunto e viu como fazer treinamento de vendas consultivas, vai ficar mais fácil iniciar a sua própria equipe.
Uma equipe bem treinada e alinhada com os objetivos de sua empresa, com certeza será uma equipe de sucesso. Planeje, ensine, acompanhe e mantenha o alinhamento de todos.
E para te ajudar a realizar treinamentos para sua equipe, a Salestime desenvolveu soluções de vendas completas para a melhoria dos seus resultados comerciais.
Além disso, nossa consultoria capacita o time em técnicas de vendas para seguirem os processos e performar em resultados.
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