Uma das grandes dificuldades de abordar um prospect é saber exatamente o que falar para atrair a sua atenção e fazer com que ele queira ouvir mais sobre a sua solução, não é mesmo?
Todo vendedor já passou por isso.
Contudo, existem caminhos que vão te ajudar a melhorar a qualidade desse contato inicial e, consequentemente, ampliar os resultados da abordagem. Entre essas opções, está o uso de um bom script de prospecção de clientes.
Para saber mais sobre o tema, basta ler o texto até o fim!
O que é script de prospecção de clientes?
Um script de prospecção de clientes é um roteiro usado por vendedores para direcionar um contato com potencial cliente e despertar seu interesse e engajamento em adquirir o mesmo.
Um script de vendas, portanto, é uma forma de trazer mais segurança aos vendedores durante o momento de contato. Ele deve conter perguntas chaves e direcionamentos para as objeções comuns.
Além disso, ele deve ser escrito de forma clara e objetiva para que o vendedor consiga se guiar facilmente enquanto fala com o cliente em potencial.
Para isso, o texto pode incluir informações que sejam relevantes serem ditas e perguntas que busquem despertar interesse no prospect em manter a conversa, entre elas:
- uma alternativa para gerar rapport;
- perguntas para entender se o lead é qualificado;
- respostas para as objeções que podem aparecer;
- os resultados que a solução apresentada oferece;
- os benefícios do produto ou serviço;
- o que o cliente pode ganhar ao contratar a solução.
Em suma, ao montar um script de prospecção de cliente, é preciso mostrar nos poucos segundos iniciais que você quer escutá-lo e entender a sua necessidade antes mesmo de mostrar que está com intenção de vender algo.
Essa é a melhor maneira de conseguir mais alguns minutos da atenção dele.
Exemplo para montar um roteiro de prospecção
Um exemplo clássico é: se você entrasse em um elevador que o seu cliente dos sonhos está, e você tivesse apenas os segundos de deslocamento até a porta abrir e o comprador sair, o que você falaria para ele aceitar agendar uma reunião?
Pare um pouco agora mesmo e faça um exercício: escreva o que você falaria com o prospect se tivesse nessa situação.
Uma dica: em vez de falar sobre os serviços de um pacote de trabalho ou apresentar os recursos da sua solução, concentre-se em gerar uma conexão com ele, mostrando que você sabe as dores dele. Para assim ele ter interesse em entender como solucioná-las.
Afinal, em um encontro tão rápido, como em um elevador, você dificilmente conseguirá vender algo. Mas, essa pode ser a oportunidade ideal para fazê-lo lembrar que você tem a solução que ele precisa.
É nisso em que um bom script de prospecção deve se concentrar.
Erros comuns durante a apresentação do script de prospecção
O principal erro na construção do script é achar que o serviço ou produto que você oferece é o ponto central da conversa com um futuro cliente e, assim, criar todo o discurso focado em apresentar o que você está vendendo.
Parece contraintuitivo montar um script de venda que não seja focado na solução que se quer vender, não é mesmo?
Mas, acredite, essa é a melhor forma de começar! Vamos a um exemplo!
Considere que um vendedor de uma empresa de otimização de energia elétrica o aborde em um evento e use o seguinte discurso:
“Bom dia, meu nome é Luiz, eu sou representante da empresa Solar e nós trabalhamos com gestão energética, oferecendo um acompanhamento detalhado das operações energéticas de nossos clientes, com tecnologias inovadoras para a criação de novas oportunidades de economia da sua empresa. Você gostaria de conhecer a nossa solução?”.
Ok, o discurso não é ruim, mas, seja sincero, está longe de ser atraente, correto?
Agora, considere uma segunda abordagem:
“Oi, Joana, tudo bem? Você ainda não me conhece, mas eu sou o Carlos da Solar, você sabia que a sua empresa pode economizar até 20% da conta de luz já no primeiro mês de uso da nossa tecnologia? Isso faz com que você recupere o investimento feito na tecnologia já no primeiro ano de uso. Posso te ligar amanhã, às 11h, para te explicar como você pode ter acesso a esses benefícios?”.
Agora sim, estamos falando a linguagem com a qual todo gestor se identifica: economia, investimento que traz retorno e impacto direto nos objetivos da empresa.
Com poucas palavras, o “Carlos” consegue chamar a sua atenção, ou vai dizer que você não ficou pelo menos curioso sobre a solução que ele oferece?
A verdade é que ninguém quer comprar mais um produto ou contratar mais um serviço, as pessoas querem solucionar os problemas que possuem ou ter acesso a benefícios claros e reais.
Por isso, antes de apresentar a lista de requisitos técnicos sobre o seu produto ou serviço, tenha certeza de apresentar o que ele pode fazer pelo comprador.
Como evitar erros durante a apresentação do script de prospecção?
Seguindo essa linha de pensamento, para evitar possíveis erros durante a utilização do script, procure:
- ser objetivo na comunicação;
- conhecer algo relevante sobre o prospect;
- personalizar do script, de acordo com o perfil do cliente que será abordado e o canal por onde isso será feito;
- direcionar o prospect para a próxima etapa de aprofundamento da comunicação;
- estar preparado para responder a objeções.
Como fazer um script de prospecção?
Agora que você já aprendeu como evitar problemas na prospecção, é hora de conhecer as etapas para montar um bom modelo de script.
Lembre-se de que o objetivo desse material é chamar a atenção do potencial cliente para que ele queria ouvir mais sobre o que você tem a oferecer.
Essa deve ser a prioridade, independentemente do canal em que o contato seja feito, podendo ser pessoalmente, em ligações telefônicas, e-mails e redes sociais.
Dito isso, para montar um modelo de script de prospecção de clientes, acompanhe as próximas etapas:
- Estude o produto ou serviço que será apresentado (vendedores tem que se tornar especialistas na solução);
- Liste os principais benefícios, resultados e vantagens que a solução que será apresentada pode oferecer;
- Saiba qual é o perfil de cliente ideal da empresa;
- Crie listas de prospecção que sejam eficientes e considerem a persona do negócio;
- Cumpra a etapa de pesquisa dentro do processo de vendas e entenda mais sobre o prospect antes de entrar em contato;
- Personalize o script considerando a realidade do cliente, seu porte e a solução ideal para ele;
- Escolha o melhor canal de prospecção para entrar em contato;
- Adicione as principais objeções e as respostas para elas;
- Não perca tempo com apresentações longas sobre você e sua empresa;
- Seja objetivo na abordagem, destacando o benefício principal para aquele cliente;
- Defina o próximo passo que você quer que o cliente dê e inclua no seu roteiro (por exemplo, agendar uma reunião);
- Faça treinamentos e simulações de abordagens com os outros vendedores da empresa para se preparar para imprevistos.
Com essas etapas, você será capaz de montar um bom modelo de script para prospecção de clientes.
Contudo, bons resultados de prospecção envolvem mais do que o que você vai falar com o lead. Para entender como se preparar de ponta a ponta para essa etapa, assista ao vídeo abaixo!
O que falar para prospectar clientes? Conclusão
Criar um bom modelo de script prospecção de clientes vai te ajudar a dar os primeiros passos na comunicação com os leds mas não garante uma boa taxa de conversão, no final do funil de vendas.
Para isso, é fundamental ter um processo de venda estruturado que torne seu trabalho mais eficiente.
Entretanto, organizar tudo isso enquanto você tenta bater as metas e gerencia um time comercial, pode se tornar um grande desafio.
Exatamente por saber disso, aqui na Salestime oferecemos uma consultoria de vendas completa para empresas B2B que desejam alcançar a alta performance e a previsibilidade comercial.
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