A venda consultiva de alta performance é uma abordagem comercial que prioriza as necessidades dos prospects e oferece soluções personalizadas que atendam a essas demandas.
Logo, nesse modelo, o vendedor atua como um consultor, indicando os melhores caminhos para resolver um problema ou melhorar os resultados que o cliente pode alcançar em determinada área.
Nesse sentido, em vez de usar um discurso focado nos atributos do produto ou serviço, o profissional utiliza seu conhecimento para contribuir com as necessidades do potencial cliente, gerando valor no processo de vendas.
Então, como ter um time consultivo e que ainda assim alcance a alta performance? Vou falar sobre isso ao longo deste conteúdo. Continue a leitura!
Quais as etapas de vendas consultivas de alta performance?
De maneira geral, essas são as etapas do processo comercial de vendas consultivas:
- Estudo do cliente: entender o seu perfil, cargo na empresa, gostos pessoais para que o contato seja ainda mais personalizado;
- Conexão: primeiro contato entre o vendedor e o lead buscando ser simpático e gerar rapport;
- Diagnóstico: momento de mapear as necessidades do prospect, tirar dúvidas e se mostrar presente para ajudá-lo de acordo com a sua preocupação;
- Apresentação: criação de uma proposta que ofereça a sua solução de acordo com as dores que ele citou na reunião;
- Negociação: alinhamento de valores e prazos;
- Fechamento: assinatura do contrato.
É possível que seu processo de vendas tenha particularidades e algumas etapas diferentes, mas esse é o padrão que serve como base para os exemplos deste conteúdo.
Mas lembre-se: as vendas consultivas de alta performance têm como objetivo construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, baseados na confiança e na entrega consistente de valor.
Isso significa que o vendedor deve ter um profundo conhecimento do produto ou serviço oferecido, bem como do mercado e da indústria em que o cliente está inserido. Por isso, não pule as primeiras fases e foque só no fechamento. O estudo e a conexão são etapas fundamentais nesta estratégia!
Quer entender mais detalhadamente todas essas etapas ou ainda ficou com alguma dúvida sobre o que são vendas consultivas? Então, indico assistir ao vídeo abaixo.
Como aplicar vendas consultivas de alta performance?
Essas são sugestões que considero essenciais para aplicar vendas consultivas de alta performance na empresa:
- Compreenda profundamente o seu cliente
- Faça perguntas abertas e pratique a escuta ativa
- Ofereça soluções personalizadas
- Seja um consultor e educador
- Demonstre confiança e expertise
- Tire dúvidas e se mostre disponível
#1 Compreenda profundamente o seu cliente
Dedique tempo e esforço para conhecer detalhadamente o cliente em potencial antes mesmo de iniciar qualquer interação comercial.
Essa compreensão profunda vai além de saber apenas o nome e a empresa do cliente. Envolve uma pesquisa aprofundada sobre a organização, seu setor de atuação, seus concorrentes, seus desafios e até mesmo as últimas tendências do mercado em que ele está inserido.
Quanto mais informações você tiver sobre o cliente, mais eficaz será a sua abordagem.
Ao compreender profundamente o seu cliente, você se posiciona como alguém que realmente se importa em entender suas necessidades e objetivos. Essa abordagem vai além da simples venda de um produto ou serviço. É sobre oferecer soluções que sejam verdadeiramente relevantes e valiosas para quem compra.
#2 Faça perguntas abertas e pratique a escuta ativa
Durante as interações com o cliente, utilize perguntas abertas para descobrir suas necessidades, desafios e metas.
Ouça atentamente suas respostas, demonstre interesse genuíno e evite interromper. Isso permitirá que você obtenha informações valiosas e construa uma relação de confiança. Esse é um fator fundamental, principalmente na etapa de diagnóstico.
#3 Ofereça soluções personalizadas
Com base nas informações obtidas, crie soluções personalizadas que atendam às necessidades e desafios específicos do cliente. Destaque os benefícios e o valor agregado que sua solução oferece e mostre como ela pode ajudar a alcançar os objetivos do negócio.
Toda vez que falo com o meu time sobre vendas consultivas de alta performance, lembro que essa é uma fase muito importante para que a negociação dê certo.
#4 Seja um consultor e educador
Ao invés de apenas vender, posicione-se como um consultor e educador para o cliente. Compartilhe seu conhecimento e experiência para fornecer insights relevantes e orientar o cliente na tomada de decisões.
Mostre que você está genuinamente interessado em ajudar o cliente a ter sucesso. Isso pode ser um fator decisivo na apresentação de sua proposta comercial, pois pode fazer com que o cliente veja não somente o que você está oferecendo, e sim a solução dos desafios que enfrenta.
#5 Demonstre confiança e expertise
Mostre ao cliente que você é um especialista em seu campo. Esteja preparado para responder perguntas difíceis, forneça informações precisas e atualizadas sobre seu produto ou serviço e compartilhe estudos de caso ou exemplos relevantes que demonstrem sua experiência e sucesso.
#6 Tire dúvidas e se mostre disponível
Quando se trata de tirar dúvidas, esteja preparado para responder a todas as perguntas que o cliente possa ter em relação à sua solução.
Isso requer um profundo conhecimento do produto ou serviço que você está oferecendo, bem como a capacidade de comunicar as informações de forma clara e compreensível.
Se você não souber a resposta para uma pergunta específica, não hesite em dizer que vai pesquisar e retornar com uma resposta precisa. Isso demonstra honestidade e disposição para ajudar.
Além de responder a perguntas, é importante se mostrar disponível para o cliente. Esteja aberto a agendar reuniões adicionais, fornecer mais informações ou oferecer suporte contínuo. Responda prontamente a e-mails, chamadas telefônicas ou outras formas de contato.
Mostre que você está lá para apoiá-lo durante todo o processo, desde o início até o pós-venda.
É exatamente isso que eu ofereço com a Salestime: um time comercial especializado para alavancar o seu negócio.
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