Como ser um bom vendedor? Já parou para pensar o que os vendedores de alta performance pensam? Como eles agem? Como eles treinam?
De início, vamos entender o que é um bom vendedor.
É claro que toda empresa quer um time comercial que bata metas, e até as ultrapasse.
Mas, ser um bom vendedor vai além disso. As metas são apenas números que revelam o sucesso de um desempenho, o segredo aqui é entender como este sucesso é garantido.
Quando pensamos em como ser um bom vendedor, devemos pensar não só no ato de vender, mas também em outros aspectos positivos que podem sair de uma venda.
Por exemplo, vendedores construtores de relacionamento geralmente são bem sucedidos, pois se utilizam de relações humanas para criar rapport e construir confiança com o lead.
Quando estes vendedores efetivam uma venda, as chances do cliente os indicarem para outras pessoas será muito maior, o que também trará maior autoridade para o produto e para a empresa.
A arte de vender é uma habilidade que vem se tornando cada vez mais necessária em diversas situações, não só quando pensamos em vendas.
Contudo, neste artigo, vou te contar como ser um bom vendedor em 6 passos, para que você consiga gerar mais relacionamentos, fechar mais negócios e criar mais autoridade para você e sua empresa!
Por que você precisa se preocupar em como ser um bom vendedor?
É natureza do ser-humano desejar ser reconhecido e ser importante.
No universo das vendas, não é diferente. Todo vendedor ou vendedora tem a ambição de se tornar o destaque na empresa, buscando o reconhecimento do seu gestor ou até da alta gerência.
Porém, vai além só de reconhecimento.
Bons vendedores fecham mais negócios, geram mais receita para a empresa, fato que resulta no maior comissionamento que vai para seus bolsos. Quanto maior sua comissão, maior seu patrimônio.
Além disso, quando um vendedor ou vendedora começa a se destacar em uma empresa, é natural que outras empresas começam a cobiçá-lo(a), o que aumenta seu passe.
Dessa forma, ainda, o alcance de melhores resultados acontece e, acima de tudo, com menos esforço.
Estes são alguns dos diversos benefícios que você pode conquistar sendo um(a) vendedor(a) de sucesso. Então, vamos entender o que você precisa fazer para se tornar um bom vendedor.
Como ser um bom vendedor em 6 passos
1. Entenda quem é o seu Perfil Ideal de Cliente
Se você ainda não sabe o significado de perfil ideal de cliente, confira este post onde eu explico em mais detalhes sobre o que é o conceito e também como você pode definir o seu, para sua empresa.
Conhecer o perfil do cliente que precisa do seu produto ou solução irá reduzir seu esforço em vendas e irá potencializar seus resultados.
Pode parecer simples, mas pare e pense por um momento: quantas reuniões você já fez com pessoas que não tinham interesse ou fit nenhum com a sua solução? E se você pudesse evitar essa perda de tempo?
Concorda que o seu dia seria mais produtivo? Concorda que seu resultado seria melhor se você conversasse com as pessoas certas, ou seja, que potencialmente enfrentam um problema que precisam de sua solução?
Então, esse é o primeiro passo para se tornar um vendedor de alta performance: conhecer o seu cliente!
2. Saiba qualificar seu cliente
Você já sabe que conhecer o seu cliente é fundamental para potencializar seu resultado. Entretanto, para ter certeza que você está falando com o seu perfil ideal de cliente, você precisa fazer algumas perguntas, de modo a garantir que está falando com um potencial cliente, de fato.
Este ato de fazer essas perguntas é o que chamamos de qualificação de clientes, ou seja, você vai investigar a situação dessa pessoa, entender se ela tem um problema ou um desejo. E, conforme as respostas, você irá qualificar ou desqualificar essa pessoa, ou essa empresa.
Para fazer essa qualificação, você pode utilizar algumas metodologias de vendas que já existem e foram validadas no mercado. Por exemplo:
SPIN Selling
O SPIN Selling é uma das metodologias que mais utilizo aqui na Salestime, e também a que mais indico para nossos clientes.
Através de perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, que compõe o acrônimo SPIN, o(a) vendedor(a) consegue identificar se a solução que vende realmente soluciona um problema latente do lead, e também consegue fazer o lead enxergar um potencial problema e a real necessidade de solucioná-lo.
Acesse este post para entender melhor sobre a metodologia SPIN e como aplicá-la na sua operação comercial.
BANT
O BANT é uma das primeiras metodologias de vendas que foi desenvolvida e validada. Com ela, o(a) vendedor(a) valida se o lead tem um Budget (Orçamento), se ele realmente tem um poder de decisão na empresa (Autoridade), se tem uma real Necessidade e qual é o Tempo que tem de priorização para suprir aquela necessidade.
Acesse este post para entender a metodologia BANT e saber como aplicá-la no seu discurso de vendas.
GPCT
O GPCT surgiu como uma alternativa, e até um complemento, à metodologia BANT. Acesse este post para entender a metodologia e aplicá-la ao seu cenário.
3. Faça follow-ups
Em primeiro lugar, vou esclarecer o que são follow-ups. Eles são nada mais que pontos de contato que um(a) vendedor(a) estabelece com seu lead ao longo de sua jornada de compra, com o intuito de manter o relacionamento quente, ou seja, para se manter ativo nas escolhas do lead.
Fazer follow-ups é fundamental para o sucesso de uma venda, principalmente em vendas B2B, onde o processo comercial geralmente é mais complexo.
Além disso, existem dados que comprovam que, em média, são necessários de 5 a 8 follow-ups com o lead para a venda acontecer.
Isso mesmo, você precisa acompanhar o seu lead e guiá-lo até o fechamento da venda. Essa é sua obrigação para garantir o sucesso da venda.
E, acredite ou não, é nesse momento que separamos os vendedores bons dos medianos e ruins.
O vendedor mediano e ruim esquece com frequência de fazer um follow-up e, consequentemente, abre margem para o lead esfriar e, acima de tudo, cria uma oportunidade para a concorrência atendê-lo melhor e ficar com a venda.
Uma forma simples e eficaz de melhorar sua gestão dos follow-ups é utilizar um software de CRM. Não perca mais vendas por falta de acompanhamento ao seu potencial cliente. Faça e acompanhe os follow-ups com seus leads!
4. Tenha Empatia e Escuta ativa
Um problema muito grave dos vendedores inexperientes é não se interessar pela situação do potencial cliente, ou seja, não se colocar no lugar dele, não ser empático.
Quando existe uma conversa, esse(a) vendedor(a) somente se preocupa em falar do seu produto e da sua solução, sem ao menos saber se, de fato, o lead tem um problema que precisa de uma solução. Não é assim que você vai vender!
As pessoas gostam de falar sobre elas, e muito mais sobre seus desafios, ambições e desejos. Então, comece a ouvir mais e fazer perguntas inteligentes ao invés de querer forçar uma venda. Nem sempre essa pessoa estará no momento certo de compra, e está tudo bem!
Então, comece agora a praticar a escuta ativa e se preocupar um pouco mais com a situação do seu lead.
5. Seja persistente e resiliente
Uma certeza que posso te dar é que vender não é para qualquer pessoa. Apesar de eu acreditar que vendas deveria ser uma matéria ensinada nas escolas, nem todo mundo tem aptidão para vender.
Vendas é um trabalho desafiador, essa profissão vai te colocar para baixo muitas vezes e você vai receber muitos nãos durante sua carreira. Aliás, mais nãos do que sim. E isso é totalmente normal!
Mas, para se tornar um vendedor de alta performance, você precisa ser persistente e resiliente, simples assim. Você vai ter que aguentar muita porrada e, no final, você vai ser muito bem recompensado, tenho certeza disso.
O melhor vendedor é aquele que leva não na cara a manhã inteira, mas depois do almoço pega o telefone e começa a ligar novamente. Não se deixe levar pra baixo, levante a cabeça e siga em frente.
6. Treine todos os dias
“A diferença entre o impossível e o possível está na determinação.”
Essa é uma frase utilizada por um atleta de alta performance, Usain Bolt. E, o que um atleta de alta performance tem a ver com um vendedor de alta performance, você sabe?
Ambos precisam treinar todos os dias para alcançar seus objetivos, corrigir suas falhas e potencializar os resultados.
Afinal, o mundo muda muito rápido, a forma de pensar dos clientes mudam a cada dia. É preciso sempre se manter atualizado, treinando, capacitando-se e aprendendo cada vez mais!
Não existe fórmula mágica, você precisa arregaçar as mangas e parar de procrastinar.
Agora é sua vez!
Neste vídeo, eu mostrei o que você precisa aprender e desenvolver para se tornar um vendedor fora da curva. Agora é contigo, só você pode mudar seu futuro. Aqui no blog da Salestime, temos vários conteúdos que podem contribuir com sua jornada, é só navegar e começar a estudar. E, o mais importante, praticar!
Agora, se você procura uma ajuda especializada no assunto, pede para o seu gestor marcar uma conversa comigo, vamos discutir juntos a melhor forma te ajudar! O meu e-mail é felipe@salestime.com.br.
Agora está nas suas mãos, bora vender muito?
