Você já se perguntou se o telefonema e o e-mail ainda são as ferramentas mais interessantes para contatar clientes? Essa é uma questão muito importante, afinal, é evidente que hoje existem muitos outros canais para se comunicar e realizar a etapa de prospecção. As redes sociais são ótimas maneiras de conectar vendedores e prospects. Nesse cenário, conhecer o significado de social selling pode abrir portas importantes para quem deseja gerar mais negócios.
Ainda que os métodos mais tradicionais de prospecção sejam fundamentais para estabelecer contato com clientes em potencial, aumentar o leque de canais de relacionamento permite atingir mais pessoas e proporcionar maneiras diferentes de relacionamento.
Somado a isso, hoje as redes sociais também desempenham um importante papel na interação entre empresas e compradores. O resultado é que, cada vez mais, o mundo corporativo também faz parte desse universo digital.
Contudo, aqui não estamos nos referindo à atuação de empresas nas mídias, o tradicional Marketing Social.
O social selling é outro processo, que possui objetivos diferentes para o uso desses canais. Seu grande foco é conectar vendedores e clientes, e não apenas aumentar o reconhecimento da marca. É claro que, na sequência, você entenderá tudo isso melhor. Se liga aqui no texto e aprenda o significado de social selling, seus benefícios e como usar o recurso.
Qual é o significado de social selling?
O significado de social selling é venda social. É um método de prospecção de clientes por meio das redes sociais. Nesse modelo, o vendedor realiza interações com os usuários em seus perfis, em busca de estabelecer um contato direto. Essas interações, ou seja, mensagens, podem ser enviadas por direct ou em comentários nas publicações do lead.
Entre as ferramentas de social selling mais usadas por times de vendas, estão:
Nesse modelo, o vendedor acessa a rede, pesquisa por leads que se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa, e entra em contato com eles, por mensagens confidenciais ou não.
Também é possível que o vendedor já possua o lead em sua lista de prospectos em potencial e use o social selling como mais um canal de contato da cadência de prospecção, criando um mix completo, que envolve outras ações como ligações e envio de e-mails.
Leia também: Cold Call: aprenda como vender mais com ligações frias
Falando nisso, precisa aprofundar o seu conhecimento sobre como montar um bom plano de prospecção ativa? Então assista ao vídeo que gravei sobre esse tema:
Qual a diferença do social selling e marketing de conteúdo?
Essa é uma pergunta que pode estar passando pela sua cabeça: afinal, qual a diferença do social selling e marketing de conteúdo?
Na prática, eles são bem diferentes em relação à abordagem e ao objetivo da mensagem.
Diferente do que se pretende com o marketing de empresas nas redes sociais, no social selling o objetivo é avançar possíveis clientes no funil de vendas e converter leads, mas através da construção de um relacionamento mais próximo.
E isso tudo é feito por um perfil pessoal dos vendedores, e não por uma página da marca. Além disso, não há foco apenas no reconhecimento da empresa, e sim na autoridade do vendedor naquele segmento.
Mesmo assim, ainda existem semelhanças. Essa atuação do vendedor nas redes sociais se dá, muitas vezes, por meio da geração de conteúdo. Assim, ele consegue atrair o público e gerar reconhecimento.
Por exemplo, no social selling o vendedor pode enviar uma pesquisa ou estudo de caso para o prospect em busca de quebrar o gelo ao compartilhar material relevante e ganhar espaço para uma conversa mais comercial em seguida.
Além desse contato direto, o vendedor também pode utilizar outros métodos de interação, aproveitando formas possíveis de se conectar e aparecer nas redes, como:
- participar em grupos;
- seguir empresas;
- curtir e comentar postagens.
Por que fazer Social Selling?
A resposta simples para essa pergunta seria “porque o social selling funciona!”. Mais do que isso, também vou te explicar como ele apresenta resultados.
Você já deve ter observado que há uma demanda crescente por agilidade no mundo corporativo.
Isso está muito relacionado a uma demanda da própria sociedade por soluções mais rápidas, devido ao ritmo de vida mais acelerado que levamos.
As redes sociais oferecem essa agilidade e já fazem parte do dia a dia de grande parte das pessoas.
Isso significa que seria natural que, com o passar do tempo, o telefone deixasse de ser a única forma de estabelecer contato com um prospect, e as tecnologias digitais começassem a ocupar algum lugar nesse cenário.
Ainda que as cold calls continuem sendo importantes e necessárias, o social selling em vendas corporativas abriu uma nova perspectiva para esse universo e se apresenta como uma maneira inovadora de prospectar clientes.
Além disso, sabemos que as abordagens mais frias de vendas podem incomodar alguns perfis de pessoas. Contudo, com o social selling é possível reverter um pouco esse efeito. Afinal, o vendedor já estará construindo algum relacionamento com o cliente antes de tentar abrir uma oportunidade.
Nessa metodologia, ao aplicar os fundamentos do social selling, o vendedor gera autoridade e desperta o interesse dos possíveis clientes. Assim, no momento do contato eles não são completos desconhecidos. Pelo contrário! É provável que o prospect esteja bastante disposto a acolher a solução oferecida pelo vendedor.
Gerar esse tipo de relacionamento é fundamental, e traz uma série de benefícios. Confira alguns.
TOP 3 benefícios do social selling
Na lista de benefícios do social selling estão:
- Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)
- Facilita a construção da lista de prospects
- Melhora no follow-up
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Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)
Por ser um método que envolve a construção contínua do relacionamento, o ciclo de vendas tende a ser reduzido, uma vez que os vendedores já têm a confiança dos prospects. Com isso, é natural que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também seja reduzido.
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Facilita a construção da lista de prospects
Por meio das redes sociais, é muito prático buscar por grupos ou segmentações de pessoas que tenham a ver com o seu público. Assim, muitas vezes você encontrará o público ideal para seu negócio com maior facilidade do que em outras metodologias.
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Melhora o follow-up
As redes sociais são ótimos canais de comunicação e fazem parte do cotidiano de todos. Naturalmente, manter o follow-up da sua venda, seja no decorrer dela, na pré ou no pós-venda, torna-se mais fácil com esses canais.
Leia também: O que é SDR e qual a sua importância na estratégia de vendas
Como aplicar o social selling nas vendas corporativas?
Se você ainda não pratica o social selling, é melhor começar o mais breve possível. Como já deve ter ficado evidente no decorrer do texto, essa é uma das grandes tendências do universo de vendas.
Está com dúvidas sobre por onde começar a usar as ferramentas de social selling? Então vem comigo!
Capacite seus profissionais
Simplesmente chegar no seu vendedor e dizer que a empresa começará o social selling não funciona.
Afinal, mesmo que ele compreenda o conceito e tenha a capacidade de aplicá-lo, essa não é uma tarefa que se faz do dia para a noite. Portanto, é fundamental que as lideranças saibam começar o processo.
Seu time todo devem estar alinhado. É fundamental que eles compreendam:
- qual linguagem usar;
- quais são as melhores práticas;
- quais são os resultados esperados.
Para isso, é interessante que a empresa desenvolva uma cartilha para os vendedores. Cursos e palestras também são sempre muito bem-vindos.
Foque no conteúdo
A partir do momento em que seus vendedores já sabem o que (e como) fazer, é hora de colocar tudo em prática. No social selling, a prática significa gerar conteúdo.
Incentive que os vendedores busquem engajamento por meio da geração de conteúdos relevantes e também interajam com posts de outras pessoas da rede. Essas publicações podem ser:
- postagens em textos;
- infográficos;
- compartilhamento de reportagens;
- estudos de caso;
- pesquisas;
- ebooks, e mais.
O mais importante aqui é não ficar inativo e, é claro, demonstrar conhecimento sobre o seu nicho de mercado.
Saiba gerir o escopo das atividades
Não se esqueça: os vendedores não fazem social media marketing. Isso quer dizer que você deve sempre gerenciar como está o andamento das atividades.
Deixar esse aspecto de lado pode gerar desgastes ou sobrecargas tanto no time de vendas quanto no de comunicação.
Portanto, a dica de ouro é: seguir o planejamento e separar bem as demandas de cada área.
Como fazer social selling LinkedIn?
Bom, qual rede melhor para fazer negócios que o Linkedin, não é mesmo?
Especialmente quando falamos de B2B, a plataforma é um prato cheio. Afinal, a sua própria natureza está relacionada aos negócios.
Ali, todos estão dispostos a consumir conteúdos e interagir com seus pares.
Mas, antes de começar a vender pelo LinkedIn, você vai precisar preencher todas as informações do seu perfil até que sua classificação seja de um perfil Campeão.
Para tanto, você vai precisar cumprir alguns passos do seu cadastro:
- Selecione uma foto profissional de perfil (de preferência que mostre seu rosto de frente, com boa iluminação);
- Selecione uma foto de capa que fale sobre o que você faz;
- Acrescente uma pergunta provocativa ao seu público, em seu título;
- Preencha o seu cargo;
- Coloque uma descrição profissional sobre você, quem é você, o que você faz e como você pode ajudar a pessoa que está lendo seu perfil;
- Se você produz conteúdo, escreve artigos e faz vídeos no Youtube, é possível colocá-los, assim como os meus, em destaque no seu perfil;
- Registre seu cargo atual e suas responsabilidades.
Com um perfil campeão, você está pronto para se conectar com as pessoas para realizar vendas, então vamos para as dicas.
Dica 1: Conecte-se com pessoas do seu interesse
Já falamos que existem milhares de pessoas utilizando o LinkedIn para fazer negócios, por isso, existe uma grande chance do seu perfil ideal de cliente estar na rede social também.
Mas, Felipe, o que é perfil de cliente ideal? Leia o artigo, “ICP: como definir o Perfil de Cliente Ideal para sua empresa vender mais” e aprenda o que é, e como definir um para sua empresa.
Para se conectar com as pessoas, você vai seguir esse passo a passo:
- Clique na barra de pesquisa da ferramenta.
- Aqui, você pode buscar informações de contato, empresas, grupos, hashtags, vagas, entre outros.
- Vale destacar que o LinkedIn trabalha com um conceito de rede de conexões, ou seja, você somente irá visualizar as pessoas que estão dentro da sua rede de contato. Hoje existem 3 níveis de rede:
- 1º – Pessoas conectadas com você
- 2º – Pessoas conectadas com seus contatos
- 3º – Pessoas que não estão conectadas com você e seus contatos.
- Na versão gratuita do LinkedIn você vai visualizar somente as conexões de 1º e 2º.
Dica 2: Participe de grupos relacionados e interaja
Procure por grupos que compartilham de um interesse em comum relacionado ao seu perfil de cliente ideal. Por exemplo, no caso da Salestime, grupos que abordam assuntos sobre:
- marketing;
- vendas;
- negócios;
- gestão.
Esses grupos serão compostos por pessoas que muito provavelmente querem consumir conteúdos relacionados.
Por isso, se você produz conteúdos, divulgá-los nesses grupos pode gerar muito engajamento.
Além disso, uma dica valiosa é: faça o bem por onde passa. Isso quer dizer que você deve tentar ajudar as pessoas sempre que puder nas redes sociais.
Nos grupos do Linkedin, comentar publicações e enviar mensagens, tirando dúvidas ou sugerindo dicas e insights, é uma boa prática para construir relacionamentos com potenciais clientes.
Dica 3: Acompanhe e use hashtags relacionadas ao seu nicho
Você já deve ter visto hashtags no final de posts nas mais diversas redes sociais.
Ao clicar em uma hashtag, o LinkedIn te direciona para uma página que te mostra todos os posts feitos nas últimas horas com a hashtag selecionada.
Além disso, você consegue identificar as pessoas que as seguem e posteriormente interagir com elas, podendo gerar negócios.
Lembre-se que, se a pessoa segue aquela hashtag, é porque ela se interessa naquele assunto.
Mapeie e utilize as hashtags relacionadas ao seu nicho de mercado e você atingirá as pessoas certas com seus posts.
Assim, aumentam as chances da sua empresa impactar pessoas interessadas que poderão se tornar potenciais clientes.
Dica 4: Monte uma lista de prospecção a partir da ferramenta de pesquisa
Por último, mas não menos importante, a dica quatro é fazer pesquisas segmentadas a fim de montar uma lista de prospecção.
Isso é um dos trabalhos da chamada inteligência comercial em vendas.
Aqui, você pode utilizar a simples pesquisa do LinkedIn para buscar por pessoas que se encaixam no perfil ideal de cliente para sua solução.
Por exemplo, quando se trata de um software de vendas, você pode pesquisar por “CEO”, ou “Gestor de Vendas”, ou “SDR”.
Depois, selecione a caixinha de “Todos os filtros”, onde é possível segmentar ainda mais sua busca: segmentar por tipo de conexão, por região, por setor, por idioma, entre outros.
Assim, com uma lista de prospecção de pessoas que pertencem ao Perfil Ideal de Cliente, os vendedores podem iniciar o contato para construir relacionamentos e fechar negócios.
O LinkedIn é de fato um mar de possibilidades para empresas B2B que desejam aplicar o significado de social selling e conquistar novos clientes. Por isso, para completar a sua compreensão sobre como usar essa rede, assista o vídeo abaixo, com dicas valiosas que compartilho com você!
Fundamentos do Social Selling Index (SSI)
O próprio LinkedIn classificou os quatro principais fundamentos do social selling. Com o nome de Social Selling Index, a métrica mede o sucesso das estratégias de venda social. O objetivo é auxiliar os usuários a alavancarem seus resultados.
Além disso, vale ressaltar que o SSI é uma ferramenta gratuita a todos que possuem uma conta na rede.
Ele traz informações sobre o posicionamento do seu perfil, medido em um índice de 0 a 100.
Segundo o MeuSucesso.com, perfis comerciais no Brasil têm um SSI entre 30 a 35. Porém, um índice ótimo está entre 60 e 100. Olha aí a oportunidade de que o seu perfil se destaque ao estar acima da média!
As ações indicadas pelo Linkedin para garantir maior SSI são:
- Estabeleça sua marca profissional
- Ache as pessoas certas
- Interaja com insights
- Construa relacionamentos
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Estabeleça sua marca profissional
Isso significa que, ao gerar seu conteúdo, é fundamental se colocar como uma autoridade da área.
Esse reconhecimento e credibilidade surge, como é de se imaginar, com a interação com outros perfis e nutrição da sua página.
Atenção na hora de completar o seu perfil também é fundamental: faça questão de esclarecer para o público todas as informações acerca da empresa e do seu conhecimento sobre aquele nicho de mercado.
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Ache as pessoas certas
O Linkedin recomenda que se utilizem as ferramentas da plataforma sem moderação.
Para alcançar o seu público, é fundamental lançar mão das oportunidades que o mecanismo oferece. Então, abuse dos filtros de busca e encontre as empresas que você deseja! Sempre que possível se conecte com novos perfis relevantes e mantenha a interação ativa.
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Interaja com insights
Busque trazer pensamentos relevantes e que agreguem conhecimento para o seu público. Compartilhe conteúdo, mas também ofereça seu próprio ponto de vista sobre e faça suas próprias análises.
Demonstre porque você é uma referência e como te seguir pode ajudar as pessoas a encontrar soluções.
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Construa relacionamentos
Afinal, o relacionamento é o grande objetivo de uma rede social. Aliás, o grande objetivo das empresas em geral. Portanto, é fundamental:
- comentar postagens;
- promover discussões;
- retribuir contatos por chat ou comentários.
Social Selling: comece já!
Em suma, agora que você já sabe o significado de social selling, é hora de colocar as mãos na massa.
A estratégia é uma aliada fundamental para alcançar o sucesso em vendas. Unido a outras boas práticas e ferramentas, certamente ele irá alavancar seus resultados.
Para ter mais sucesso ainda e ser capaz de gerenciar todos seus leads, que tal começar com a ajuda de uma consultoria de ponta a ponta que vai auxiliar você desde a criação das ações de prospecção e de todo o processo comercial, além de desenvolver treinamentos e acompanhar resultados?
Esse é o trabalho da Salestime: desenhamos e implementamos estratégias de vendas e processos comerciais para empresas B2B crescerem de forma previsível e escalável.
Acesse nosso site, agende um diagnóstico com nossos consultores e entenda como te ajudamos a gerar mais leads e aumentar as taxas de conversão.
