O fechamento de vendas é uma etapa essencial para o crescimento do seu negócio. Afinal, quando não fechamos vendas, não investimos na empresa, não ganhamos comissões, não entregamos premiações e os vendedores perdem tudo aquilo que eles mais gostam.
Imagine a seguinte situação: você realiza um trabalho de inteligência comercial, e realiza a prospecção de algumas empresas. Dentre elas, você converte um lead em uma oportunidade de venda e avança para uma apresentação comercial. Certamente, você aguarda o retorno da proposta pelo lead e, quando menos espera, ouve a notícia de que ele fechou com o concorrente.
Essa frustração faz parte da vida dos vendedores. E, não conhecendo o processo de compra de seu cliente, acaba conduzindo a venda de uma dessas formas:
- Esperar que a venda aconteça passivamente, aguardando que o lead tome as decisões por conta própria.
- Ir com sede ao pote: tentar o fechamento antes de mesmo de entender as necessidades do lead.
Agir de forma precipitada ou passiva em vendas não irá te ajudar a fechar vendas, e sim perder oportunidades. Pensando nisso, separei algumas dicas neste artigo de como realizar um fechamento de vendas que gera resultados.
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a última etapa do seu processo comercial. Ou seja, é a conclusão de um processo no qual já foram finalizadas outras fases: prospecção, qualificação e apresentação.
Sendo assim, o sucesso do fechamento irá depender da execução das etapas anteriores e dos gatilhos mentais que você irá utilizar no relacionamento com o lead.
Utilizar técnicas de fechamento e gatilhos mentais pode ajudá-lo a converter a venda. No entanto, volto a lembrar que o fechamento irá depender da forma como o lead trafegou entre todas as fases do processo de compra.
Qual é o momento certo de fechar a venda?
Já mencionei que você deve tomar cuidado em ser passivo demais, ou ir com sede ao pote para fechar a venda antes da hora. Mas como você irá saber que está no momento certo de testar o fechamento?
Vamos voltar um pouco no processo e entender a origem pela qual seu lead entrou em seu funil de vendas, temos duas opções:
- Ele procura por uma empresa que possa ajudá-lo a solucionar alguns problemas que estão acontecendo com ele, sendo assim ele já chegou até você com uma necessidade ativada.
- Você prospectou algumas empresas com o perfil ideal para a sua solução. Nesse caso, o lead ainda não tem uma necessidade ativada. Ou seja, uma compreensão de seus problemas e as consequências que isso pode gerar em seu negócio.
Em ambas situações você terá que descobrir o cenário atual do lead, entender como os problemas estão afetando o seu negócio e criar uma imagem de solução. Ou seja, como seria seu universo sem os problemas mencionados.
Teste o fechamento de uma venda quando o lead tiver consciência dos seus problemas e suas consequências. Naturalmente ele vai buscar por uma solução. Essa é a hora certa de apresentar sua metodologia e fechar a venda.
4 Hacks para vendedores fecharem mais vendas
1. Teste o fechamento
Vejo muitos vendedores perderem uma venda simplesmente porque, no final, eles passaram todo o controle da negociação para o lead.
Ou seja, foi feita a apresentação comercial, os desafios da empresa foram implicados, o lead entendeu como sua solução vai solucionar de fato seu problema. Porém, chega na hora H, onde o(a) vendedor(a) deveria dar um xeque-mate, e ele(a) simplesmente não faz uma simples pergunta: “O que falta para fecharmos essa venda agora?”
A primeira dica é essa: sempre faça esta pergunta ao final das apresentações de vendas. Contudo, geralmente, o que o(a) vendedor(a) faz é dizer que vai enviar uma proposta formal por e-mail e aguardar o retorno do lead. E o que acontece? Esse aguardo dura muito mais do que o esperado, e as chances daquele lead ser perdido são grandes.
É fundamental que o profissional de vendas mantenha o controle da negociação, é ele quem deve delimitar os próximos passos. Por isso, torne obrigatória a pergunta “O que falta para fecharmos negócio agora?” ao fim de toda apresentação de vendas.
Quando o time comercial descobre o poder dessa pergunta, as vendas devem aumentar. E, o mais importante, o lead vai entregar todas as dúvidas e inseguranças relacionadas à contratação da solução, ou irá dizer como será o processo de compra internamente. Com isso, o(a) vendedor(a) terá as informações necessárias para fazer um follow-up consultivo e profissional que vai levar ao fechamento da venda.
2. Faça follow-ups das propostas enviadas
Mesmo realizando a pergunta “O que falta para fecharmos agora?” e mapeando todo o processo de compra, muitos vendedores pecam no acompanhamento do negócio, ou seja, no follow-up necessário para manter o lead quente.
Então, o segundo hack para aumentar sua taxa de fechamento de vendas é criar uma agenda de pontos de contatos com o potencial cliente, desde a apresentação até o dia do retorno marcado com ele.
Agora, você pode pensar que, dessa forma, poderá importunar o lead e fazê-lo desistir de você. Mas, não é bem assim.
Vamos imaginar que eu fiz uma apresentação comercial para você hoje, e entendemos que, para fecharmos negócio, você vai precisar apresentar o investimento aos seus sócios. Mas, você irá fazer isso somente na próxima semana, alguns dias a frente da nossa reunião. Então, o que eu faria neste caso para manter nossa negociação quente e evitar que você esqueça de alinhar com os sócios?
Follow-Up 1
No mesmo dia da apresentação, eu mandaria um e-mail com um resumo da nossa conversa, destacando os pontos críticos para você e como eu poderia ajudar nestes pontos. Além disso, indicaria alguns conteúdos da Salestime, como artigos, vídeos no youtube, e outros materiais gratuitos que são coerentes com o problema relatado.
Follow-Up 2
Posteriormente, cerca de 3 dias depois, envio um e-mail de follow-up. Neste e-mail eu vou perguntar algo como:
“Fala {lead}, tudo bom?
Estou passando aqui para verificar se você conseguiu checar os conteúdos que te enviei, e aproveitar para perguntar se deu certo a reunião com seus sócios?
Qualquer coisa, pode falar comigo.
Abraço”
Perceba que, dessa forma, consigo manter o lead quente, evitando que ele se esqueça de falar com os sócios e, ao mesmo tempo, eu ainda gero valor para ele com o conteúdo que mandei.
Follow-Up 3
E depois, um dia antes da reunião, mando outro e-mail para este lead. Algo do tipo:
“Fala {lead},
Estava analisando o blog da Salestime e encontrei um conteúdo que pode gerar alguns insights para você e seu time.
[Link do conteúdo]
Amanhã temos um retorno marcado da nossa proposta, então aproveita para anotar as dúvidas sobre o conteúdo para conversarmos.
Abraço.”
Follow-Up 4
E, finalmente, no dia da reunião, eu envio um último e-mail apenas para confirmar sua presença e evitar um no-show, ou seja, evitar que o lead não apareça no nosso encontro.
Em conclusão, seguindo esses passos, o seu follow-up será consultivo e você vai garantir que o potencial cliente cumpra sua parte e apareça, de fato, na reunião.
3. Automatize seu follow-up com um software CRM
Enquanto você tem poucas negociações em seu pipeline, é muito fácil se organizar e manter contato com todos os leads. No entanto, quando seu fluxo de oportunidades começar a crescer, o time comercial pode perder o controle e começar a dar brechas com os leads, por exemplo:
- Esquecer de fazer follow-ups;
- Deixar o lead esfriar;
- Fornecer um atendimento ruim;
- Dar espaço para a concorrência atender melhor.
Como consequência, você começa a perder vendas. Então, o que você deve fazer nesse momento é utilizar um software de CRM para te ajudar na automatização desses follow-ups e organizar toda sua gestão das negociações.
Por exemplo, os e-mails que você vai utilizar para enviar no follow-up já podem estar escritos e salvos como templates no CRM. Ou seja, você não precisa ficar digitando o mesmo texto sempre. Além disso, o disparo dos e-mails poderá ser programado, assim, você não vai precisar lembrar de enviá-los.
Ademais, todo histórico das conversas, e-mails e negociações estarão no software de CRM. Com isso, você mantém a organização do processo comercial e aumenta a eficiência do seu time no fechamento de vendas.
4. Utilize gatilhos mentais no discurso de vendas
Gatilho mental da Autoridade
Desde a infância, somos treinados para respeitar as autoridades, sejam elas nossos pais, policiais, professores e etc.
Ou seja, sabemos que uma autoridade tem conhecimento e que merece nosso respeito. Quantas vezes você comprou algo simplesmente por ter a imagem de uma pessoa de respeito envolvida?
Por isso, utilize esse gatilho quando alguém da sua empresa possuir presença no mercado sobre sua solução.
- O nosso CEO é a maior autoridade em vendas no país, todo seu conhecimento está implantado nessa solução e isso explica o sucesso de vendas no mercado.
Gatilho mental da Escassez
As pessoas não gostam da sensação de perder uma grande oportunidade, e essa sensação ajuda a fomentar o senso de urgência na solução que você está oferecendo. Nesses casos, você pode usar abordagens como, por exemplo:
- Nós trabalhamos com um número limitado de clientes para garantir a qualidade, e faltam somente 2 para fecharmos.
- Aproveita para fechar agora, pois só temos mais 3 vagas para o curso de vendas.
Utilize essa abordagem para acelerar a decisão de compra do decisor.
Gatilho mental da Prova social
Provas sociais tem um único objetivo, comprovar que sua solução pode trazer os resultados que você diz gerar na sua apresentação. E, as pessoas confiam em sua solução apenas observando o feedback positivo de um grupo de pessoas a respeito da sua solução.
As pessoas sentem a necessidade de fazer parte de um grupo, compartilhar as mesmas ideias e experiências.
Utilize depoimentos de clientes para complementar seu fechamento.
“Certamente você já deve ter ouvido falar que profissionais renomados no mercado utilizam essa solução para gerir seu processo de vendas, você conhece a empresa XPTO? Então, eles aumentaram em 10x seu faturamento utilizando nossa solução. Quando podemos começar?”
Pronto para arrasar nos fechamentos de vendas
Implementar técnicas de fechamento de vendas pode soar fácil. Mas é preciso um treinamento especializado do time para garantir a aplicação correta das técnicas apresentadas aqui.
O controle da jornada de compra do lead tem influência no fechamento, assim como o acompanhamento constante do mesmo. Portanto, utilizar uma ferramenta de gestão de vendas que te ajuda a ter em mãos as informações importantes para aplicação dos hacks é essencial.
