Em um contexto tão competitivo como o atual, a busca por bons resultados e alta performance é uma constante. Então, para que eles sejam cada vez melhores e tragam mais negócios para a organização, a avaliação de desempenho dos vendedores é fundamental.
Mas, afinal, como fazer essa análise? O que deve ser considerado? Qual é o real impacto nos objetivos da empresa?
Essas são algumas das perguntas que vamos responder ao longo do texto.
O que é avaliação de desempenho dos vendedores?
A avaliação de desempenho de vendedores é uma metodologia de acompanhamento dos resultados e da evolução de cada profissional do setor comercial. Ela tem como meta identificar pontos fortes e fracos, traçar metas individuais e acompanhar o impacto coletivo do trabalho.
De forma resumida, o seu objetivo é otimizar a evolução de cada vendedor, de modo que todos atuem de maneira mais eficiente.
Diferentemente do que muitos gestores ainda acreditam, a avaliação de desempenho não é apenas um momento de feedbacks negativos e cobranças.
Ao contrário, ela é fundamental para motivar e impulsionar a busca de melhores resultados, a partir da identificação de pontos de melhorias, que, geralmente, podem ser solucionados com planejamento, comprometimento do profissional, treinamento e direcionamento do líder.
Ao melhorar os resultados de um colaborador, o gestor contribui para que o setor, de maneira geral, melhore seus índices e se direcione para as metas e a alta performance.
Quais os tipos de avaliação de desempenho para vendedores?
Antes do passo a passo para criar uma avaliação de desempenho para vendedores, primeiro vamos conhecer os tipos de avaliações mais usados atualmente, dessa forma, você terá mais bagagem para formular seu método avaliativo.
Autoavaliação
Como o próprio nome já diz, a autoavaliação é uma forma do próprio vendedor analisar a sua performance.
O método é uma forma de incentivar que os colaboradores façam uma autocrítica.
Isso ajuda, inclusive, a consolidar o feedback dado pelo líder, criado a partir das métricas e metas preestabelecidas.
Nesse contexto, é importante criar um clima organizacional que transmita segurança para que o colaborador não sinta receio de falar a verdade, sem medo de represálias.
Para tanto, é válido montar um formulário dando espaço para que seus colaboradores avaliem seu desempenho, dificuldades, facilidades, além de permitir que eles falem sobre seus avanços no último período.
Avaliação 360 graus
Essa avaliação tem esse nome justamente por envolver todos que estão ao redor do vendedor, ou seja, todos aqueles que estão ligados de forma direta ou indireta no trabalho do colaborador.
Por isso, envolve desde gestores até clientes e fornecedores. A ideia é elaborar um questionário para avaliar o desempenho do vendedor na visão de quem trabalha com ele.
Nesse modelo, todo mundo avalia todo mundo. Isso ajuda a ter uma visão completa sobre a atuação do profissional.
As respostas podem ser anônimas se você achar melhor, e o repasse deve ser individual.
A equipe de Recursos Humanos pode ser a responsável por coletar, tabular e organizar os resultados, e o gestor de vendas pode repassar ao vendedor os principais pontos.
Avaliação por competências
Aqui o foco será avaliar os conhecimentos, habilidades e atitudes do vendedor.
Considere aspectos técnicos e comportamentais para ter uma visão mais ampla da performance apresentada.
Faça uma lista das habilidades que são importantes para você, como gestor, e distribua notas para cada uma delas, ao avaliar cada profissional.
Monte um formulário de feedback estruturado considerando esses elementos ao fazer o repasse aos funcionários.
Avaliação por resultados
Por fim, a avaliação por resultado mira nos aspectos quantitativos e leva em conta os resultados individuais e coletivos.
O número de transações concluídas pelo vendedor e a sua capacidade de bater as metas são bons parâmetros para esse modelo de análise, mas é preciso observar outros indicadores relevantes para o processo de vendas, como:
- Valor do ticket médio;
- Taxa de conversão;
- Número de leads qualificados;
- Taxa de abstenção e retenção;
- Quantidade de follow-ups;
- Nível de satisfação do cliente.
Esses resultados também podem ser usados como exemplos de comentários de avaliação de desempenho. Inclua também informações sobre o comportamento dos colaboradores e ajude-os a direcionar a busca por melhoria.
Como fazer uma avaliação de desempenho para vendedores? Passo a passo
Muito mais do que apenas listar algumas perguntas para avaliação de desempenho, o processo avaliativo deve ser dividido em algumas etapas, seguindo uma sequência lógica.
Veja a seguir o que não pode faltar no processo de como fazer uma avaliação de desempenho para vendedores:
- Avalie o cumprimento de metas
- Compare as melhorias em relação à última avaliação
- Indique pontos de melhoria para o colaborador
- Estabeleça novas metas futuras
- Separe um espaço para comentários
- Defina prazos para que as melhorias sejam executadas.
Entenda mais sobre cada etapa, a seguir.
1. Avalie o cumprimento de metas
Para a observação das metas é preciso que elas tenham sido estabelecidas no planejamento e compartilhadas com o vendedor no início do período analisado.
Além disso, na avaliação de desempenho dos vendedores, é necessário considerar o contexto individual e coletivo e não apenas os números frios.
2. Compare as melhorias em relação à última avaliação
Guarde as avaliações anteriores para que você possa ter uma visão mais assertiva sobre a evolução de cada profissional.
Faça essa comparação para saber se o vendedor evoluiu, estagnou ou regrediu após o seu feedback anterior.
3. Indique pontos de melhoria para o colaborador
É papel do líder direcionar seus colaboradores na busca pela melhoria de performance.
Sendo assim, após identificar a falha do vendedor, indique quais pontos o seu colaborador pode melhorar. Na sequência, pensem juntos em como solucionar problemas e encontrar melhores caminhos para resultados mais relevantes.
Deixe claro o que é esperado desse profissional, quais são suas principais deficiências e ajude-o a traçar um caminho de melhoria individual.
4. Estabeleça novas metas futuras
As novas metas de vendas devem ser definidas considerando o momento da empresa e do vendedor.
Afinal, se a empresa como um todo não tem atingido as metas ou se as conquista com muita facilidade, isso será um forte indicativo sobre a viabilidade de definir objetivos mais ou menos desafiadores.
5. Separe um espaço para comentários
Uma avaliação de desempenho dos vendedores não pode ser apenas quantitativa, considerando os números e nada mais.
É fundamental a conversa para que uma análise qualitativa ajude a identificar o contexto que influenciou nos resultados.
Busque, com os vendedores, entendimento sobre um desempenho abaixo ou acima do esperado, e encontre caminhos para solucionar as reais causas dos problemas enfrentados.
6. Defina prazos para que as melhorias sejam implementadas
Após apontar o que deve ser resolvido e como pode melhorado, você deve estipular prazos viáveis para que os vendedores apresentem melhoras no desempenho.
7. Use métricas para avaliar o desempenho
Uma avaliação só terá condições de medir o desempenho se estiver baseada em métricas que sirvam de parâmetro para direcionar os próximos passos em busca da melhoria.
Por isso, antes de iniciar o período de avaliação, é fundamental definir os indicadores relevantes para a organização e o que precisa ser acompanhado.
Alcançar a alta performance em vendas, geralmente, demanda planejamento, criação de planos de ação, treinamento de vendedores, avaliação de desempenhos, ajustes e processos bem definidos.
Fazer isso sozinho pode ser bastante complexo. Afinal, você, como gestor, possui muitas atribuições no dia a dia, além disso, ter essa visão estratégica pode exigir um conjunto variado de habilidades e especialistas.
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