Quem nunca se sentiu enrolado pelo cliente, que atire a primeira pedra! Contudo, a boa notícia é que existem maneiras de facilitar a conclusão do negócio e, para isso, você precisa conhecer as melhores técnicas de fechamento de vendas.
Com elas, você vai acelerar o processo de tomada de decisão e direcionar o comprador à contratação da sua oferta, garantindo a melhor experiência de compra possível.
Na prática, as técnicas de fechamento vão te ajudar a encontrar o equilíbrio entre não ser passivo demais, esperando que o cliente leve muito tempo para concretizar a compra, nem ir com muita sede ao pote, e assustar um lead que ainda não está pronto para tomar essa decisão.
Continue a leitura e entenda como ter mais confiança no fechamento das suas vendas B2B.
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a etapa final do processo comercial, em que o vendedor deve conquistar a resposta do cliente para uma proposta de prestação de serviço ou comercialização de um produto. É a fase realizada após as etapas de prospecção, qualificação, apresentação e negociação da oferta.
Em outras palavras, o fechamento de vendas é o momento em que a venda é efetivamente concluída e o cliente aceita a contratação do serviço ou produto e concorda com o preço, prazo e demais condições da sua oferta.
Por ser a etapa final de um fluxo de venda, o sucesso dessa fase depende da qualidade com a qual os estágios anteriores foram realizados.
Entretanto, é possível dar aquele empurrãozinho final para que o cliente, finalmente, tome uma decisão.
Para isso, conheça as principais técnicas de fechamento de vendas B2B!
Quais são as melhores técnicas de fechamento de vendas B2B?
A seguir, organizamos as principais técnicas de fechamento de vendas:
- Agora ou Nunca
- Resumo e conclusão
- Questionamento
- Período de teste
- Relembre os prejuízos de não contratar
Lembre-se de que elas devem ser usadas na fase final da negociação, em que a única coisa que falta é o sim do cliente em potencial.
Todas as demais etapas do processo comercial já devem ter sido executadas, e você só precisa dar o incentivo final ao comprador.
Diferentemente do que muita gente acredita, esse impulso não precisa ser financeiro, com descontos e formas de pagamento especiais. Entenda melhor, a seguir.
1. Agora ou Nunca
A técnica de fechamento Agora ou Nunca funciona a partir do uso dos gatilhos mentais de urgência e escassez.
O objetivo é fazer uma oferta especial para o comprador e dar uma data limite para que ele aproveite a vantagem.
Além do prazo, quando se trata da venda de produtos, é possível usar o argumento de ter poucas unidades disponíveis com a condição especial.
Esse é um argumento muito comum no varejo, e menos aplicável às vendas consultivas. Contudo, também pode ser adaptada, caso você considere que vale oferecer condições especiais para o cliente fechar ou ampliar a oferta para que ele veja mais valor.
Por exemplo, considere que você seja vendedor de um SaaS (software as a service) de automação de marketing, que tem um módulo de análise inteligente e autônoma de dados.
Agora considere que esse módulo faça parte de um plano mais completo do que o negociado pelo prospect.
Uma opção para conseguir o fechamento do contrato é oferecer esse módulo gratuitamente caso o cliente realize a contratação em até 48 horas.
Aqui, fique atento para ter certeza que a solução adicionada à proposta é útil ao comprador e se ele está mesmo a um passo de fazer a contratação, já compreendendo todos os benefícios de adquirir a solução.
2. Resumo e conclusão
Depois de muita conversa, perguntas, respostas e negociação, o fechamento pode exigir que você resuma e apresente claramente:
- qual é a proposta,
- quais os seus benefícios,
- o que o cliente pode esperar da contratação;
- quais problemas serão resolvidos com a aquisição do produto ou serviço.
Ao fazer o resumo, você reúne todas as características da oferta, destaca o que ela vai fazer pelo cliente e direciona ao fechamento com a pergunta: “diante de todos esses benefícios, quando podemos começar a implementação da solução?”.
Essa pergunta fará com que o lead compartilhe se existe alguma objeção, por parte dele, impedindo o fechamento imediato. Consequentemente, conhecendo as objeções, você poderá argumentar e agir para solucionar qualquer insegurança do lead e facilitar o fechamento.
3. Questionamento
Questionar seu cliente é uma ótima maneira de direcioná-lo ao “sim”.
Para isso, ele precisa saber tudo o que você e sua empresa podem fazer, quanto custa o serviço ou produto, e como será implementado.
Inclusive, você pode usar essa técnica de fechamento de vendas B2B em conjunto com a sugestão de cima, em que você faz um breve resumo para relembrar ao prospect as vantagens de adquirir a solução.
Ao final, questiona: “baseado em tudo o que conversamos, você acredita que nossa oferta possa resolver o seu problema?”
Torcendo para que a resposta seja sim, combine uma data para envio do contrato e alinhamento financeiro, e conclua essa etapa para a implementação da solução.
Se possível, ofereça ao lead uma breve explicação sobre quais serão os próximos passos:
- hoje enviaremos o contrato;
- amanhã nosso especialista entrará em contato;
- até sexta-feira faremos nossa reunião de início de implementação.
Mesmo sendo uma ótima opção de técnica de fechamento de vendas B2B, é possível que você encontre objeções ao fazer esse tipo de questionamento.
Para saber mais sobre a assunto, dê o play no vídeo:
4. Período de teste
Alguns tipos de serviços ou produtos podem aproveitar muito essa técnica de fechamento de vendas B2B, especialmente as soluções em SaaS, sobre as quais já falamos acima.
Depois de garantir que o prospect compreenda todos os benefícios de contratar a sua solução, ofereça um período de teste gratuito para que ele possa sentir o gostinho do que esperar com a aquisição.
Entretanto, é fundamental que você alinhe as expectativas dele sobre a relação entre o tempo de teste e os resultados que podem ser alcançados.
Afinal, quais resultados o produto ou serviço pode oferecer ao comprador em um período de teste? Seu cliente será capaz de sentir as vantagens da contratação? Em qual nível?
Se a oferta não apresentar resultados em curto espaço de tempo, talvez essa não seja a melhor técnica a ser usada.
Contudo, se for possível sentir pelo menos uma parte dos benefícios durante o período de teste, essa pode estar entre as melhores técnicas de fechamento de vendas B2B do mercado soluções digitais.
5. Relembre os prejuízos de não contratar
Por último, mas não menos importante, faça uma retrospectiva juntos ao cliente sobre os problemas que ele está enfrentando e quais os prejuízos de não solucioná-los imediatamente.
Ao fazer esse tipo de questionamento, você gera certo incômodo ao comprador, ao relembrar os desafios que ele continuará enfrentando sem a sua solução (o que pode pode surtir ótimos resultados).
Entre as perguntas que podem ser feitas, estão:
- Quais custos financeiros a sua empresa terá por adiar a implementação desta solução?
- Quanto tempo a sua equipe desperdiça realizando essa ação manualmente?
- Qual é a taxa de abandono dos clientes gerada por um mau atendimento?
- Quanto dinheiro você desperdiça por causa da ineficiência desse processo?
Lembre-se de sempre direcionar as perguntas ao tipo de problema que o cliente tem e que você pode resolver.
Leia também: SPIN SELLING: O que é e como aplicar o método
Quais são os pilares de um bom fechamento de vendas B2B?
Como dissemos ao longo deste guia, um bom fechamento de vendas B2B depende das etapas que antecedem a ele, e para que elas sejam bem executadas alguns pilares precisam ser respeitados, entre eles:
- Conheça detalhes técnicos do seu produto ou serviço;
- Faça uma venda consultiva;
- Qualifique os leads de maneira adequada, desde a prospecção;
- Use a dor do comprador para apresentar uma oferta imbatível;
- Inclua gatilhos mentais em seus discursos.
Por último, mas não menos importante, lembre-se de montar um processo comercial que funcione muito bem de ponta a ponta, garantindo o acompanhamento contínuo dos resultados e plano de melhorias, a partir da avaliação de dados e indicadores.
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