O treinamento de vendas por telefone é essencial para gestores que desejam ter equipes de alta performance em cold calls.
Afinal, por meio da capacitação, você prepara o vendedor para abordar o lead de maneira assertiva, ampliando as chances de sucesso.
Isso é especialmente relevante quando falamos sobre a comunicação por telefone, porque mesmo os vendedores mais experientes se sentem inseguros em ligar para alguém que não está esperando o seu contato.
Nesse sentido, o treinamento pode ajudá-los a se sentirem mais confiantes, e também trabalhar habilidades essenciais que podem transformar sua equipe de vendas em um verdadeiro dream team!
Para conferir tudo isso, basta continuar a leitura!
Como preparar um treinamento de vendas por telefone?
A preparação de um treinamento de vendas por telefone envolve as seguintes etapas:
- Defina o perfil do cliente ideal que você queira testar;
- Explique sobre o processo de vendas;
- Crie um roteiro de perguntas;
- Ensine técnicas de persuasão;
- Forneça feedbacks.
1. Definição do perfil do cliente ideal
Antes de pensar em criar um treinamento de vendas por telefone, você precisa avaliar o perfil de cliente ideal da empresa.
- Existe um modelo definido?
- Você sabe para quem vender?
- Quais são as necessidades que seus compradores possuem e como você pode atendê-las?
Se você não tem as respostas para essas perguntas, comece a buscá-las a partir de:
- pesquisas entre sua base de clientes atuais, em busca de características que eles tenham em comum;
- conversas com vendedores, equipe de pré-vendas e até mesmo com o time de sucesso do cliente, para levantar os principais desafios dos clientes que sua empresa já atende e gera valor.
Com essas respostas, a abordagem fica mais personalizada e segmentada, aumentando as chances de conseguir a atenção do lead.
No vídeo abaixo, você aprende como definir o perfil de cliente ideal da sua empresa. Confira!
2. Explicação sobre o processo de vendas
Ainda na fase de preparação do treinamento de vendas, analise o processo de vendas atual da empresa e documente tudo que pode ser útil para o desenvolvimento do vendedor.
Além de documentar ações importantes em cada etapa, avalie também se o processo de vendas está bem estruturado e desenhado. Se sim, então, compartilhe com a sua equipe cada etapa descrita.
Lembre-se de que o processo de vendas funciona como um manual para os vendedores, contribuindo para mais produtividade e eficiência na execução de cada etapa que leva à venda.
Em suma, ele é fundamental para direcionar seu time passo a passo até a conversão.
Além disso, facilita a padronização do atendimento para o fluxo comercial, evitando que você tenha apenas um ou dois profissionais de sucesso que conheçam o caminho certo para vender mais.
Para ser ainda mais eficiente, as etapas do processo de vendas que listei acima devem estar desenhadas em um CRM de vendas.
Logo, ao organizar um treinamento de vendas por telefone lembre-se de compartilhar o processo de vendas ou reforçá-lo para o time.
3. Crie um roteiro de perguntas
Um treinamento de vendas por telefone pode ser feito usando a técnica de role play, que é um tipo de simulação em que você se passa por um cliente e o vendedor deve apresentar a solução vendida, assim como faria para um lead comum.
Dessa forma, a etapa de construção dessas possíveis questões é importante para ajudar seus vendedores a se prepararem para as ligações.
Para criar um roteiro de perguntas eficaz, é necessário ter em mente os objetivos da ligação.
- Quais são as principais informações que você precisa coletar para fechar a venda?
- Quais são as dúvidas mais comuns dos clientes?
- Quais são os obstáculos que eles costumam enfrentar?
Com base nessas informações, crie uma lista de perguntas que o seu perfil de cliente provavelmente faria ao seu vendedor durante a ligação.
Certifique-se de que as perguntas levem o seu vendedor a contornar objeções e falar as vantagens do seu produto ou serviço.
Alguns exemplos de perguntas que podem ser incluídas em um roteiro de treinamento para vendas por telefone são:
- Por que eu iria querer o seu produto/serviço?
- De que forma isso é um investimento para a minha operação?
- Já sou cliente do concorrente de vocês. Por que mudaria?
4. Ensine a utilizar gatilhos mentais
Um treinamento de vendas por telefone não está completo sem a inclusão de técnicas de persuasão. Os vendedores precisam aprender a persuadir os clientes a comprar o produto ou serviço oferecido, de maneira eficaz e ética.
O gestor de vendas deve ensinar técnicas de persuasão através dos gatilhos mentais que possam ser usadas com os leads, como, por exemplo:
- Escassez: destacar que há um número limitado de produtos ou que uma promoção está acabando em breve pode criar um senso de urgência e incentivar o lead a tomar uma decisão de compra mais rapidamente.
- Autoridade: demonstrar que a empresa ou o vendedor possui conhecimento especializado, ou experiência no assunto, pode criar confiança e autoridade para que o lead se sinta mais confortável em tomar a decisão de compra.
- Antecipação: destacar os benefícios que o lead pode esperar após adquirir o produto ou serviço pode aumentar o desejo e motivação para a compra.
- Novidade: destacar um recurso novo, atualização ou uma mudança positiva pode gerar interesse e curiosidade no lead.
- Valor percebido: demonstrar que o produto ou serviço oferece um grande valor em relação ao seu preço pode ajudar a justificar o investimento para o lead.
Ensinar seus vendedores a utilizarem esses gatilhos mentais da maneira correta fará com que seja mais fácil alcançar os resultados com as ligações.
OBS: É importante enfatizar que as técnicas de persuasão devem ser usadas de maneira ética e respeitosa, e nunca forçar ou pressionar o cliente a tomar uma decisão de compra.
5. Forneça feedbacks
Após todos esses passos, antes de desligar o telefone, existe um passo que é de extrema importância para o desenvolvimento do seu vendedor: fornecer feedbacks.
Aqui estão algumas razões pelas quais consideramos o feedback elementar e algumas dicas sobre como fornecê-lo:
- Específico: o feedback precisa ser específico, detalhado e direcionado a comportamentos e ações específicas do vendedor.
- Oportuno: precisa ser o mais rápido possível após a chamada ou interação de vendas. Isso permitirá que o vendedor se lembre das ações realizadas e possa implementar as sugestões rapidamente.
- Claro: certifique-se de que o feedback seja claro e fácil de entender. Forneça exemplos específicos e sugestões para melhorias.
- Colaborativo: uma das maiores dificuldades dos gestores é medir as palavras na hora do feedback. A conversa deve ser colaborativa e não uma crítica pessoal. Trabalhe com o vendedor para identificar soluções e estratégias para melhorias.
Bônus: o feedback não é para ser só sobre os pontos de melhoria. Elogie o seu vendedor nas partes em que ele foi bem, isso o motiva a fazer cada vez melhor.
O que não pode faltar num treinamento de vendas por telefone?
Não pode faltar em um treinamento de vendas por telefone:
- Informações sobre o prospect, suas características e necessidades;
- Exploração das etapas do script de venda, como abertura, investigação, demonstração de capacidade e próximo passo;
- Feedbacks e apontamento dos pontos de melhoria;
Por que realizar um treinamento de vendas por telefone?
O treinamento de vendas por telefone deve ser realizado por seu time porque ele permite otimizar a qualidade das cold calls e do atendimento, consequentemente, dos resultados.
Independentemente do tempo em que um vendedor atua dentro do negócio, é possível melhorar seus resultados. Afinal, atualmente, os bons números alcançados pelo setor dependem muito mais da capacitação contínua e de um bom processo comercial, do que de talento individual ou vocação para a área.
Como mensurar os resultados de um treinamento de vendas por telefone?
Os resultados de um treinamento de vendas por telefone podem ser mensurados de forma qualitativa e quantitativa.
Na avaliação qualitativa, você deve considerar a evolução do vendedor nos pontos indicados em treinamentos anteriores. Para isso, uma boa prática é ouvir, periodicamente, a gravação das ligações realizadas pelo time.
Já os resultados quantitativos são relativos aos objetivos de cada vendedor. Se o objetivo do vendedor é conseguir agendar reuniões a partir das ligações, um indicador de sucesso será o aumento do número de reuniões, por exemplo.
Para que tudo isso seja alcançado em menos tempo e com mais eficiência, você pode contar com o suporte dos especialistas em vendas da Salestime.
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