Sua empresa possui um processo comercial complexo e com ticket médio elevado? Se a sua resposta foi sim, a venda consultiva outbound é um ótimo caminho para conquistar mais clientes.
Afinal, com esse modelo, o seu time de vendas estabelece uma relação mais próxima com o comprador e constrói confiança ao longo do processo comercial, que é mais personalizado e direcionado para atender as dores de cada lead.
Dentro desse cenário, é indispensável que você aprenda o que é venda consultiva outbound, entenda como ela pode ser colocada em prática e como deve ser usada pelo seu time comercial.
Antes de tudo, entenda o que é uma venda consultiva
A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender as necessidades e desafios do cliente e, a partir disso, oferecer soluções personalizadas que atendam às suas demandas específicas.
É uma abordagem mais estratégica e orientada a resultados do que a venda tradicional, que se concentra apenas na transação de produtos ou serviços.
Na venda consultiva, o vendedor atua como um consultor para o cliente, oferecendo insights e conhecimentos relevantes para ajudar o cliente a tomar uma decisão informada. O vendedor deve entender o negócio do cliente, suas necessidades e desafios específicos e, em seguida, oferecer soluções personalizadas que possam atender a essas demandas.
Essa metodologia pode ajudar a estabelecer uma relação mais duradoura e satisfatória entre o vendedor e o cliente, baseada na confiança, na compreensão mútua e na capacidade do vendedor em fornecer soluções efetivas para os problemas do cliente.
O que é uma venda consultiva outbound?
Uma venda consultiva outbound é um processo que tem o time comercial como o responsável por abordar um potencial cliente, usando canais como telefone, e-mail ou redes sociais. Ou seja, segue os mesmos padrões das vendas outbound, porém, com o foco em oferecer um atendimento consultivo.
Perceba que, é o vendedor quem dá o primeiro passo em direção ao prospect que, em muitos casos, não conhece a empresa nem a sua solução.
Para entender melhor o que é uma venda consultiva outbound é interessante compará-la ao formato de inbound sales, que acontece quando os leads vão até a empresa.
Na venda inbound, a abordagem se concentra em atrair potenciais clientes, por meio de conteúdo relevante e informativo, em vez de contatá-los diretamente com técnicas de vendas tradicionais.
Logo, os vendedores de inbound geralmente trabalham com leads que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa.
Ou seja, nas vendas inbound, o lead é quem inicia o contato com a empresa. Já no outbound sales, o vendedor é o responsável por iniciar o contato com o cliente e apresentar a oferta.
Entretanto, uma venda outbound também pode ser consultiva, ao contrário do que muita gente ainda acredita.
Afinal, mesmo indo até o cliente para apresentar o produto ou serviço, o vendedor pode fazer isso demonstrando real interesse em entender a situação do lead e identificar problemas enfrentados por ele, que podem ser resolvidos por meio da solução que a empresa oferece.
Combine o inbound e o outbound
Aliás, é possível, e indicado, que a companhia tenha processos de venda que considerem as duas estratégias, ok?
Assim, você, como gestor, pode trabalhar os leads que chegam por meio do inbound marketing e os que sua equipe de vendas e pré-vendas encontram em pesquisas e por meio da ajuda de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator.
Em todos os casos, a venda consultiva pode ser aplicada para buscar maiores taxas de conversão.
Porém, se você ainda ficou com dúvida sobre o que é venda consultiva, a minha dica é que assista ao vídeo abaixo em que abordo o tema de forma aprofundada e compartilho outros insights. Vale a pena assistir.
Como realizar uma venda consultiva outbound?
Para realizar uma venda consultiva outbound, é preciso:
- pesquisar sobre o prospect;
- montar um fluxo de prospecção;
- criar uma abordagem eficiente;
- iniciar o processo de investigação;
- apresentar a solução a partir das demandas identificadas;
- identificar o interesse do lead em continuar o contato;
- agendar o próximo passo.
Continue lendo para entender melhor cada etapa!
1. Pesquisar sobre o prospect
Antes de entrar em contato com um potencial cliente, faça uma pesquisa para entender o cenário em que esse contato está.
Entenda um pouco sobre a empresa em que ele trabalha, os serviços prestados ou produtos vendidos, o porte do negócio, em qual setor trabalha e quais são as necessidades específicas.
Com isso, considere algumas hipóteses sobre como a solução que você oferece pode ajudar.
Esse estudo inicial personaliza sua comunicação e ajuda a iniciar a conversa.
2. Montar um fluxo de prospecção
A partir das informações que você coletou na etapa anterior, é possível montar uma cadência de prospecção que inclua uma sequência de ligações telefônicas, envio de e-mail ou mensagens em redes sociais como o LinkedIn, por exemplo.
Afinal, é comum que você não consiga falar com o seu contato na primeira tentativa, não é mesmo?
Na verdade, de acordo com uma pesquisa feita pela Meetime, 97% das oportunidades são ganhas até o quarto e-mail e 88% das oportunidades são convertidas até a oitava ligação. Isso significa que você não deve desistir na primeira tentativa.
Contudo, para ampliar as chances de resposta do lead, uma sugestão é multiplicar os canais de contato, por isso a cadência de prospecção, geralmente, inclui um mix de canais ações, como:
- prospectar clientes pelo LinkedIn;
- usar cold calls;
- enviar e-mail.
3. Criar uma abordagem eficiente
Se finalmente o lead atendeu a sua ligação, essa é a sua chance de avançar pelo funil de vendas. Para isso, a abertura da conversa com o lead é essencial.
Comece se identificando (fale qual é o seu nome, sua empresa e cargo) e deixe claro o motivo pelo qual está ligando.
Confira um exemplo de abertura: “Boa tarde, Sr. Carlos, meu nome é Flávio e falo da empresa EnergiSol. Estou entrando em contato porque uma de nossas soluções pode fazer você economizar pelo menos 20% da sua conta de luz. Foi isso o que fizemos para mais de 30 empresas que possuem o mesmo perfil da sua companhia. Logo, eu gostaria de apresentar essa solução para você.”
Esse é um exemplo de introdução clara e concisa, que estabelece uma relação de confiança.
4. Iniciar o processo de investigação
Ao receber a permissão de continuar a conversa, siga investigando a situação do prospect e faça boas perguntas para entender se a sua solução é ideal para o lead.
Essas perguntas devem ser abertas para estimular o lead a falar, afinal, as respostas que ele oferecer vão te ajudar a entender o cenário atual e como suas soluções podem melhorar a situação dele.
Para te guiar nessa etapa, sugiro que use a metodologia de vendas do SPIN Selling.
Lembrando: como estamos falando de vendas consultivas, o foco sempre é o prospect, por isso escute-o, procure entender as suas dores e se o seu negócio é realmente a solução ideal para ele.
5. Apresentar a solução a partir das demandas identificadas
Com base nas necessidades e desafios identificados, é hora de apresentar a sua solução de forma personalizada, direcionando sua comunicação para a solução dos problemas específicos de cada cliente.
Se possível, forneça exemplos de como ela ajudou outros clientes em situações semelhantes e sempre busque deixar o mais próximo possível da realidade do lead.
6. Identificar o interesse do lead em continuar o contato;
Feito tudo isso, é essencial entender se o cliente quer continuar a conversa e se ele tem interesse em resolver a questão.
Como estamos falando em uma abordagem consultiva, aqui vale abrir um espaço oferecendo insights e conhecimentos relevantes para ajudar o cliente a tomar uma decisão informada.
Às vezes o problema que você pode solucionar não é uma prioridade para o lead. Nesses casos, mostre como pode ser prejudicial manter a questão em aberto.
Além disso, é interessante fazer perguntas que te ajudarão a entender se o lead tem orçamento e autoridade de decisão para continuar a conversa.
7. Agendar o próximo passo
Essa foi apenas a primeira conversa, mas é provável que outras sejam necessárias até o fechamento do negócio.
Por isso, antes de encerrar o bate-papo, deixe um compromisso firmado.
Isso significa que você pode agendar uma reunião em que outro tomador de decisão esteja presente, fazer uma demonstração, combinar de enviar uma proposta ou compartilhar casos de sucesso por e-mails.
O importante é não sair da ligação sem definir o próximo passo do relacionamento.
Perguntas para vendas consultivas outbound
As 5 principais perguntas para vendas consultivas outbound são:
- Quais os maiores desafios enfrentados atualmente?
- O que você está buscando em uma solução para esses desafios?
- Como você mede o sucesso em relação a esses desafios?
- Quais soluções você já tentou implementar?
- O que pode acontecer se nada for feito?
A realização de perguntas é uma parte essencial do processo de vendas consultivas outbound.
Por isso, lembre-se de adaptá-las ao seu público-alvo e à natureza do seu produto ou serviço.
Fazer perguntas relevantes e valiosas para o cliente em potencial demonstra seu interesse em entender suas necessidades e preocupações e ajudá-lo a encontrar uma solução personalizada.
Outras questões que podem ser incluídas em seu script de prospecção são:
- Quais são as suas expectativas em relação a uma solução que poderia resolver os desafios que você possui?
- Como você espera que uma solução impacte positivamente em seus resultados financeiros?
- Como essa questão afeta seu negócio a curto e longo prazo?
- O que você avalia ser importante em um produto ou serviço como esse?
- Como você sugere que esse produto ou serviço funcione?
- Qual tem sido a sua experiência em relação a esse produto ou serviço?
- Por que é importante resolver esse problema?
- Você já tem orçamento alocado para este projeto?
- Você já investe em alguma solução similar atualmente?
- Em uma escala de 1 a 10, quão difícil seria aprovar um orçamento de R$xx por mês?
- Quando você gostaria de começar a sentir os resultados?
- O que mais você precisa fazer para poder iniciar esse projeto?
- Quem tomará a decisão final sobre essa compra?
Todas essas perguntas são exemplos de pontos a serem investigados para te ajudar a construir uma proposta alinhada às necessidades do potencial cliente. Entretanto, é fundamental que a sua abordagem inclua o feedback do lead e não seja apenas um questionário.
Otimize o processo de vendas por completo
Além das etapas de prospecção, é essencial que você otimize as demais fases do processo de vendas também para, assim, direcionar os leads pelas próximas etapas do funil comercial.
Logo, ter um time de vendas especializado, que contribua para a expansão do seu negócio, é essencial.
Entretanto, colocar tudo isso em prática nem sempre é uma tarefa fácil, não é mesmo?
Por isso eu criei a Salestime, que oferece a você serviços especializados para a gestão de vendas e pré-vendas.
Nosso time estrutura os processos, revisa indicadores e capacita seu time interno para alcançar alta performance.
Além disso, te ajudamos a aumentar a geração de oportunidades qualificadas com uma equipe de prospecção dedicada.
Ou seja, temos as soluções ideais para que você possa se dedicar ao seu negócio, enquanto te direcionamos a escalar as suas vendas.
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