Exigir que um vendedor recém-chegado na empresa alcance os mesmos resultados que alguém com anos de casa, é injusto e, mais do que isso, ineficiente, não é verdade? Porém, é possível acelerar o aprendizado e adaptação desse profissional ao negócio. Para isso, é necessário aprender o que é ramp up em vendas.
O que é ramp up em vendas?
Ramp up é um termo em inglês que significa aceleração ou alavancagem. Dentro do setor de vendas, a palavra está relacionada ao caminho de crescimento que um vendedor percorre desde a sua contratação até começar a levar resultados comerciais efetivos ao negócio.
Mesmo os profissionais mais experientes do mercado passam por um período de adaptação quando mudam para uma nova empresa que, geralmente, possui outros processos, métodos, técnicas e uma cultura organizacional particular. Esse aprendizado exige tempo e treinamento.
É por isso que, geralmente, o fim do ramp-up é estabelecido quando o vendedor bate 100% de suas metas ou quando ele conquista esse resultado por alguns meses consecutivos, mostrando consistência em seus números.
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Qual a função do Ramp-up?
Para o dia a dia do negócio, o ramp-up de vendas funciona como uma métrica importante. Isso porque ela estabelece o tempo necessário para um novo vendedor atingir a produtividade total dentro do setor comercial da empresa em que atua.
Em outras palavras, é o período que o profissional precisa para se adaptar aos processos do negócio e começar a bater 100% das metas de vendas individuais e coletivas de forma consistente.
Logo, reduzir o tempo de ramp-up deve ser uma preocupação de recrutadores e gestores.
Afinal, quanto menos tempo um colaborador demora para alcançar sua melhor performance, mais rapidamente a sua empresa poderá se beneficiar dos resultados que ele será capaz de alcançar.
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Diante disso, também é função do indicador de ramp-up auxiliar na previsão de vendas e de faturamento.
Afinal, ao definir as metas do negócio, você deve considerar o tempo que seu novo vendedor vai demorar para alcançar a eficiência máxima.
Considerar isso é ainda mais relevante em casos em que o novo profissional for contratado para substituir um vendedor antigo que saiu da empresa.
Afinal, o gestor precisa considerar o impacto que a perda de um vendedor pleno pode gerar na conquista dos resultados do setor.
Em suma, entre as funções do ramp-up de vendas, a previsibilidade e contribuição para o planejamento do setor e da empresa merecem destaque.
O que é curva de Ramp-up?
A curva de ramp-up traça a linha de crescimento de eficiência de um vendedor desde o seu primeiro dia de trabalho até o alcance da produtividade plena.
No gráfico são considerados dois eixos:
- semanas ou meses de trabalho;
- valor gerado em vendas.
O objetivo é que, com o passar do tempo, o vendedor aumente o valor gerado em vendas, criando uma curva ascendente.
O crescimento em vendas, geralmente, começa reduzido, atinge velocidade, e, logo após, alcança a constância. É nesse momento de estabilidade que a empresa pode considerar o ramp-up finalizado.
Como calcular o ramp-up?
Como dissemos acima, o ramp-up significa medir o tempo que o vendedor leva para bater suas metas. Logo, para calcular o tempo envolvido nesse processo, podemos considerar que:
Tempo de ramp-up = tempo médio para atender 100% da cota
Para fazer projeções sobre uma nova contratação, você pode usar o histórico de ramp-ups da empresa (que envolveu contratações anteriores), e projetar o tempo que um novo profissional irá precisar para atingir sua produtividade ideal.
Na prática, o tempo de ramp-up oscila consideravelmente de acordo com algumas características do negócio, como:
- complexidade do mercado;
- tamanho do ciclo de vendas;
- o quanto o processo de vendas está bem estruturado;
- capacidade do negócio de oferecer treinamentos;
- nível de qualificação que o vendedor já possui.
Como estruturar o ramp-up?
Estruturar o ramp-up significa organizar a sua empresa para receber um novo vendedor.
Essa etapa é fundamental para oferecer tudo o que ele precisa para crescer em ritmo acelerado, sem perder nenhum conhecimento importante para sua atuação dentro da organização.
Dito isso, as etapas de um bom ramp-up de vendas incluem:
- apresentação do processo de vendas que é replicado por toda empresa e funciona na prática;
- treinamentos de onboarding, entre eles simulações de vendas (role-plays), apresentação do playbook da empresa, ouvir e participar de chamadas feitas por vendedores mais experientes;
- dar início às práticas de vendas com apoio do gestor, coaching ou mentor para ajudar o profissional a aplicar o conhecimento e alavancar resultados;
- definir as metas para cada etapa do ramp-ups;
- estabelecer o que indica o fim desse período.
Metas progressivas para evoluir o ramp-up
Um aspecto indispensável para a estruturação do ramp-up de vendas é definir resultados progressivos até que o vendedor esteja preparado para alcançar os 100% da meta. Uma forma de organizar isso é distribuindo, por exemplo:
- 1º mês: 10% da meta
- 2º mês: 50% da meta
- 3º mês 80% da meta
- 4º mês 100%
Nesse caso, o profissional levaria 4 meses para cumprir suas metas.
Organização do processo comercial para ramp-up eficiente
Como você viu acima, o primeiro tópico da estruturação de um ramp up de vendas é a criação de um processo comercial.
Sem esse documento, dificilmente a sua empresa irá alcançar a alta performance, uma vez que não há um material que formalize e padronize o que precisa ser feito por todos os profissionais da empresa para converter clientes e bater as metas.
A Salestime desenha e implementa estratégias de vendas para empresas B2B que buscam crescimento previsível e escalável.
Isso inclui a estruturação do processo comercial, capacitação do time de vendas e ainda a implementação de novas tecnologias.
Nosso trabalho foca na melhoria contínua de sua máquina de vendas, te ajudando a medir resultados, eliminar gargalos, aproveitar oportunidades e aplicar melhorias.
