Termos e jargões são criados sempre que uma nova tendência aparece. Em vendas, isso não é diferente. Tenho certeza que você já ouviu algum termo na área de vendas onde você não tinha ideia do que aquilo significava.
Se você é um vendedor ou pretende ser, então conhecer esses termos deve ajudar no dia a dia do seu trabalho. Por isso, escrevi nesse artigo os termos de vendas mais utilizados pelos vendedores e seus times.
Glossário de vendas que todo vendedor precisa conhecer!
Cargos
SDR: Sales Development Representative, é o profissional responsável por realizar a prospecção de leads gerados pelo marketing. Sua função é qualificar o lead e agendar uma reunião para o closer.
BDR: Business Development Representative, sua função é semelhante ao SDR, no entanto, é utilizado na estratégia de prospecção ativa.
Closer: Profissional especialista em fechar vendas. Normalmente, seus leads são recebidos através do SDR que faz a primeira abordagem.
Sales account Executive: Vendedores responsáveis por converter leads em vendas. Assim como o closer, são comissionados pelo fechamento.
Field Sales: Equipe de vendedores externos, ou seja, que vão a campo para realizar as vendas. Normalmente, esse tipo é adotado em vendas enterprise.
Inside Sales: Equipe de venda interna, utilizam tecnologia a seu favor para trabalhar de forma remota. Ou seja, o vendedor não precisa ir até o cliente.
Gatekeepers: São profissionais responsáveis por intermediar o seu contato com CEOs e diretores de uma empresa. Ou seja, estagiários, secretárias. Muitas vezes barram o seu contato, impedindo alcançar seu alvo.
Estratégias de Vendas
Jornada de compra: Representação das ações do seu cliente durante todo o processo de compra. Em outras palavras, desde o momento em que surgiu uma situação inesperada na empresa até o momento em que ele seleciona você como melhor opção.
Outbound sales: Operação de vendas ativa, a empresa vai atrás do lead.
Inbound sales: Operação de vendas reativa, ou seja, a empresa produz conteúdo para chamar a atenção de vários leads.
Cross Selling: Estratégia aplicada para cruzar informações e necessidades do cliente. Dessa forma, é possível indicar ao cliente, produtos que não são similares. Técnica muito utilizada para aumentar o ticket médio da venda.
Upsell: Estratégia utilizada em empresas que trabalham com planos de serviços. Seu objetivo é levar o cliente de um plano simples e barato, para um plano completo e com ticket médio maior.
Downsell: Estratégia utilizada para manter o interesse do cliente com sua empresa. Em alguns casos, o cliente não terá condições de pegar pela versão completa e mais cara, então, você orienta ele sobre outras opções mais baratas.
Técnicas de Vendas
SPIN Selling: uma metodologia baseada em um processo de progressão para estabelecer o processo de venda. Utilizando perguntas como a principal ferramenta de convencimento, o método SPIN ocorre em 4 etapas sucessivas.
Perguntas de:
- Problema.
- Situação.
- Implicação.
- Necessidade de solução.
BANT: é um método de qualificação de leads utilizado para identificar.
- B – Orçamento disponível pelo lead.
- A – Autoridade da pessoa, tem poder de compra ou não.
- N – Necessidades do lead.
- T – Urgência para resolver o problema.
GPCT: Framework de qualificação de vendas, utilizado para identificar:
- G – Objetivos do lead dentro da sua área de interesse.
- P – Planejamento para alcançar o objetivo.
- C – Desafios enfrentados pelo lead para executar o planejamento.
- T – Urgência para resolver o problema.
O GPCT pode ser utilizado em conjunto com o BANT para aprimorar sua qualificação.
Rapport: Técnica utilizada por vendedores para criar empatia com o lead em uma conversa. Dessa forma, cria-se uma confiança entre os dois facilitando a venda.
Cold Call: Ligação fria. Consiste em entrar em contato com o lead por telefone, antes mesmo dele conhecer sua empresa ou ouvir falar sobre vocês. Geralmente, quem executa essa tarefa é o SDR.
Warm Call: Ligações quentes são realizadas quando um lead já espera sua ligação ou já conhece sobre sua empresa. Exemplos dessa ligação são quando o lead baixou algum material gratuito da sua empresa e em troca informou seu telefone.
Follow-up: Acompanhamento realizado pelo vendedor para tentar fechar a venda. Os follow-ups podem ser feitos por e-mail, ligações ou mensagens.
Roleplay: A tradução literal significa “encenação”. É uma técnica para aplicar treinamentos em vendas. O role play é utilizado para simular uma situação de venda entre vendedor(a) e o potencial cliente. Assim, nesta simulação, o avaliador deve observar e anotar todos os pontos de melhorias em que o(a) vendedor(a) precisa observar em sua abordagem.
Lead: São oportunidades de negócio para sua empresa. Normalmente, fornecem informações de contato, por exemplo: nome, telefone e e-mail. E em troca recebem algum material gratuito produzido por sua empresa.
Prospect: Potencial cliente para seu negócio.
Métricas
Ramp up: Métrica utilizada por gestores para determinar o tempo necessário de preparo para um vendedor começar a gerar resultados para empresa.
Ciclo de vendas: Métrica que indica o tempo que seus vendedores levam para realizar uma venda.
CAC: Custo de aquisição do cliente, métrica utilizada pelo comercial para entender quanto custou transformar o lead em cliente. CAC é o resultado da soma dos investimentos feitos nas áreas de Vendas e Marketing, dividida pelo número de clientes adquiridos em determinado tempo. É uma métrica essencial para mensurar lucratividade.
Churn Rate: Taxa de clientes que cancelaram o serviço da sua empresa.
MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. Métrica utilizada por empresas de assinatura para calcular a quantidade de receita gerada mensalmente.
LTV: Life time value, ou tempo de vida de um cliente. Métrica utiliza para entender quanto tempo e dinheiro um cliente investe na sua empresa. Ou seja, desde a primeira vez em que ele comprou até hoje, quanto foi gasto.
Públicos e ferramentas
B2B: Business to business, sigla para categorizar as empresas que possuem produtos específicos para outras empresas. Assim, quando dizemos B2B, estamos nos referindo a vendas “negócios para negócios”.
B2C: Business to customers (negócios para consumidores), sigla para categorizar as empresas que possuem produtos específicos para o consumidor final.
CRM: Customer Relationship Management, em português “Gestão de relacionamento com o cliente” é um conjunto de práticas ou estratégia de negócio. Combinadas com tecnologia, focam em otimizar a forma como sua equipe de vendas interage com seus potenciais clientes. Assim, podemos dizer que o CRM é uma cultura adotada pela empresa, considerando que todo trabalho realizado será focado no cliente.
IC: inteligência comercial. Processo utilizado pelo time de SDR para construir uma lista de leads quentes, ou seja, com todas as características do seu Perfil de cliente ideal – ICP.
ICP: Ideal Customer Profile. Conjunto de características e situações de uma empresa que necessidade da sua solução e tem condições de contratá-la.
SAAS: Software as a Service, ou Serviço como Software. Sigla utilizada para categorizar empresas que oferecem um serviço através de softwares.
E aí, conhece outro termo de vendas que não mencionei aqui? Você pode compartilhar comigo, é só enviar um e-mail para felipe@salestime.com.br e irei atualizar esse artigo ;D
