Metodologia BANT: O que é e como aplicar em suas vendas?

Metodologia BANT: O que é e como você pode aplicar em sua estratégia de vendas?

O BANT é uma metodologia de vendas utilizada para qualificação de leads.

Você ou o seu time de vendas tem dificuldade para entender a necessidade do lead que entrou em contato? Além disso, acha difícil verificar se o mesmo tem potencial ou não para ser o seu cliente?

Eu imagino que você já teve a experiência de falar com pessoas que:

1. Estavam apenas curiosas para entender o que sua solução faz, mas não tinham necessidade de compra. 
2. Eram estudantes universitários que precisavam de informações para um trabalho.
3. Não sabiam se expressar e tinham dificuldade de expor os seus problemas.

Todos esses cenários são comuns, pois nem todos conhecem de fato os seus problemas. Ademais, existem diversas pessoas que são apenas entusiastas pelo conhecimento, mas não tem a necessidade de compra. 

Entretanto, qual é o grande problema gerado aqui para você, ou para seu time de vendas?

Primeiro, torna-se mais difícil entregar ao lead o verdadeiro valor da solução. Afinal, ele não sabe se expressar direito, e você ou os seus vendedores não sabem fazer as perguntas certas.

E elas são essenciais para que o lead entenda os problemas que tem e considere solucioná-los com o seu produto. 

Além disso, dedicar seu tempo ou do time de vendas conversando com pessoas que não irão comprar custa tempo e dinheiro.

Os esforços precisam ser direcionados às pessoas com real potencial de compra, a fim de evitar desperdícios e aumentar a assertividade das prospecções.

Se você já passou por essa experiência e ainda não resolveu o problema 100%, você precisa conhecer o BANT.

O que é a metodologia BANT?

O BANT foi criado na década de 50 pela empresa IBM. Posteriormente, o método vem aparando o processo de vendas de diversas outras companhias ao redor do mundo.

Essencialmente, ele é utilizado, acima de tudo, para concluir se um possível cliente atende alguns critérios essenciais para a efetivação de uma venda.

Para isso, o vendedor deve seguir um percurso de perguntas relativas a diferentes aspectos da empresa abordada. Cada tipo de pergunta representa uma letra da sigla da metodologia. Ou seja, existe um conjunto de perguntas lógicas para cada etapa do BANT.

As etapas do BANT 

A forma mais simples de compreender melhor como aplicar esse método é pela separação das suas etapas, divididas da seguinte maneira:

• Budget
• Authority
• Need
• Time frame

Para esclarecer, vamos entender melhor cada uma dessas etapas.

Budget (Orçamento)

Existe um motivo evidente para essa ser a etapa inicial no processo BANT. O primeiro motivo é um impeditivo óbvio: sem dinheiro, não há compra. Além disso, a disponibilidade financeira costuma ser um tema sensível às empresas.

Portanto, essa é uma boa forma de identificar rapidamente o interesse do prospect. Assim como nos outros momentos do BANT, algumas perguntas são mais convencionais para essa fase. 

Confira alguns exemplos de questionamentos que devem ser feitos aos clientes prospectados nesta etapa:

• “Sua empresa possui uma verba disponível para novos investimentos?”
• “Seu orçamento permitiria a contratação de um serviço X?”
• “Quanto você está disposto a gastar em um serviço com efeitos a longo prazo?”
• “Para atingir suas metas, você considera investir quanto em ferramentas e melhorias?”
• “Com a atual situação financeira da sua empresa, em quais prioridades vocês esperam investir?”

Authority (Autoridade)

Quando pensamos em “autoridade”, no BANT, estamos falando sobre o representante ao qual o vendedor está se dirigindo.

É especialmente importante conseguir essa informação brevemente, já que o cargo do possível comprador interfere diretamente na receptividade da ideia dentro da empresa.

Mesmo que o vendedor já esteja preparado para abordar o prospect, nem sempre é possível saber essa informação antes de uma ligação.

Sempre que possível, questione o prospect sobre os seguintes aspectos:

• “Onde você está hierarquicamente dentro da sua empresa? Você está em um cargo de tomada de decisão?”
• “Pode levar uma ideia de produto para seus colegas?”
• “Você possui abertura e autoridade suficiente para indicar um serviço ou produto para os gestores?”
• “Como uma liderança, você está em busca de levar novas ideias de ferramentas e serviços para melhorar o desempenho do seu time?”

Need (Necessidade)

É difícil apontar qual dos momentos é mais impactante no BANT, e isso pode variar em cada ligação.

Contudo, é provável que a “necessidade” seja a etapa em que o vendedor deva estar mais preparado. Isso porque é aqui em que suas perguntas irão esclarecer um fator fundamental: você está vendendo uma solução?

Portanto, é importante compreender isso para identificar se seu produto realmente produzirá impacto. O vendedor deverá, portanto, compreender realmente se está oferecendo algo necessário para a realidade do prospect.

• “Você acha que o produto X é capaz de impactar suas vendas?”
• “O meu serviço melhoraria o cumprimento de metas da sua empresa?”
• “Você imagina que, sem um investimento em novos serviços e ferramentas, é possível alcançar as metas que desejam?
• “Sua empresa está enfrentando problemas para aumentar os lucros? Você acredita que o serviço que estamos oferecendo pode melhorar a eficiência?”

Time frame (Espaço de Tempo)

A tradução para esse tópico pode não indicar exatamente o que ele quer dizer. Aqui, acima de tudo, é preciso entender que time frame serve mais como uma projeção, e não atua exatamente na conclusão da venda.

Aqui, o vendedor buscará identificar aspectos posteriores. Com o time frame, é possível fazer um planejamento para a aplicação da solução, aumentando a segurança contra contratempos. 

• “Sua equipe costuma demorar para se adaptar a um novo produto?”
• “Com a sua equipe, você julga ser possível aplicar o serviço Y em um semestre?”
• “Em geral, em quanto tempo seu time costuma melhorar indicadores com uma nova ferramenta?”
• “Quão dispostos os gestores da empresa estão em contratar um serviço com impacto a médio e longo prazo?”

BANT x GPCTBA & CI: um avanço na metodologia de vendas

Como foi dito anteriormente, a metodologia BANT foi fundamental para o avanço dos processos de vendas. Justamente por isso, serviu de modelo para a elaboração de alguns modelos contemporâneos.

Esse é o caso do GPCTBA & CI. Apesar do nome assustador, quando você já conhece o BANT, compreendê-lo será muito mais fácil.

Na verdade, o modelo GPCTBA & CI se apropria dos tópicos “TBA” do método BANT. Contudo, a metodologia mais recente busca traçar um panorama mais complexo do possível comprador, fortemente fundamentado nos conceitos de vendas consultivas.

No BANT, há uma orientação que possibilita pouca margem para uma construção mais contundente da venda. Em contrapartida, no GPCTBA & CI, o vendedor é capaz de criar um cenário mais completo para o prospect.

Aproveite boas ideias para sua metodologia de vendas

Buscar pela aplicação de métodos modernos é uma ótima forma de impulsionar sua empresa. Metodologias de vendas como o GPCTBA & CI estão consonantes com uma mentalidade consultiva que condiz com o mercado atual. 

Por isso, é interessante considerar essa estratégia e compreender se sua empresa pode avançar para uma forma de vender mais eficaz.