Sem dúvidas você deseja que a sua empresa alcance a alta performance comercial, correto? Para isso, entretanto, é indispensável o oferecimento de treinamento eficaz. E é nesse cenário que surge a pergunta: como capacitar a equipe de vendas?
Essa é uma dúvida bastante comum, como podemos ver na pesquisa realizada pela Play2sell, que mostrou que 44,4% das organizações indicam a capacitação como o maior obstáculo para o crescimento do negócio.
Essa dificuldade está na incompreensão sobre o que é um bom treinamento de vendas e como aplicá-lo.
Afinal, as capacitações tradicionais, em que o vendedor escuta enquanto um palestrante fala, por mais que ainda tenham seu espaço dentro dos programas de treinamento, não devem ser as únicas formas de desenvolver os profissionais. Além disso, precisam ser revistas em relação à temática e abordagem.
Então, o que fazer e como melhorar a capacitação de vendas e negociação?
A seguir, listamos seis passos que consideramos essenciais para a criação de um bom programa de treinamento, que contribui para o real crescimento dos resultados da empresa.
Como capacitar a equipe de vendas: o que há de mais importante?
Confira, a seguir, as principais etapas para capacitar uma equipe de vendas:
- Crie um programa de capacitação contínuo;
- Alinhe os treinamentos ao processo comercial;
- Faça um bom onboarding;
- Monte um processo de coaching;
- Inclua treinamentos em grupo;
- Disponibilize múltiplos canais para capacitação individual.
1. Crie um programa de capacitação contínuo
Uma das premissas atuais quando o assunto é melhorar a capacitação de vendas e negociação é a criação de um programa contínuo.
A falta de uma programação regular é, provavelmente, uma das principais falhas na busca pela alta performance do time comercial.
Sem o contato constante com os assuntos abordados em treinamento, é comum que grande parte das informações transmitidas sejam perdidas e esquecidas ao longo dos dias de trabalho.
Dessa forma, os treinamentos tornam-se ineficazes porque os vendedores não retêm o conhecimento. Para haver a real absorção das informações, é preciso ter reciclagem contínua dos estudos, acesso a diferentes formatos de conteúdo, além da realização de exercícios práticos
Parte desse trabalho é individual. Os profissionais precisam estar em constante busca por ser um bom vendedor. Portanto, entendendo porque se capacitar na área de vendas é vital para alcançar o sucesso.
Entretanto, é papel da empresa liderar essa busca e oferecer recursos que vão permitir a melhoria dos resultados da equipe.
Logo, criar um cronograma de capacitação variado, que inclua diferentes tipos de treinamento, se torna uma obrigatoriedade para as organizações.
2. Alinhe os treinamentos ao processo comercial
Não é difícil encontrarmos vendedores que saem dos treinamentos categorizando-os como “tediosos”, “não aplicáveis” e, pior ainda, definido esses momentos como perda de tempo.
Geralmente, a culpa não é do vendedor. Em muitos casos, os treinamentos comerciais de fato não impactam no dia a dia dos processos que levam a venda. E esse é um erro fatal ao capacitar a equipe.
Se os profissionais da sua empresa têm a sensação de que aprenderam muito pouco com os treinamentos oferecidos, é emergencial uma mudança.
Para isso, uma boa estratégia é elaborar os treinamentos com base nos indicadores e relatórios de vendas que facilitam a identificação das lacunas do setor. Com essas informações em mãos, é possível criar capacitações que atuam especificamente na sua solução dos pontos em que o time precisa evoluir.
Por exemplo, se os dados coletados pelo CRM mostram que há um problema na etapa de negociação, é preciso direcionar seu treinamento para a melhoria das ações implementadas nessa fase.
Observe também se a equipe tem dúvidas sobre outros aspectos como as técnicas de vendas utilizadas, a criação do discurso comercial, a superação de objeções e mais.
Uma pesquisa direta sobre o que eles desejam aprender nos encontros de capacitação é uma solução simples e muito eficaz.
Leia também: Business Intelligence (BI): entenda essa nova estratégia!
3. Faça um bom onboarding
O onboarding é o treinamento recebido pelos vendedores recém-contratados.
Essa etapa é fundamental, mesmo para profissionais experientes, afinal, os produtos e serviços da sua empresa, seus processos de venda e a cultura organizacional, são elementos únicos e que precisam ser absorvidos pelos novos integrantes do time.
Para implementar essa etapa, separe os primeiros dias em que o vendedor está na empresa para compartilhar o conhecimento sobre:
- etapas e processos de vendas,
- informações detalhadas sobre o produto ou serviço e seus benefícios;
- perfil do cliente ideal;
- metas e expectativas em relação aos resultados.
Durante esse período, faça com que ele veja seus melhores vendedores trabalhando. Além disso, apresente o colaborador à equipe e faça com que ele se sinta bem.
Compartilhe o playbook de vendas, o fluxograma comercial e todos os materiais que serão necessários para a execução do trabalho.
4. Monte um processo de coaching
Coaching é uma forma de melhorar a capacitação de vendas e negociação tornando ela mais personalizada, de acordo com as dificuldades e facilidades de cada vendedor.
Dentro desse modelo de treinamento, o conteúdo é direcionado ao desenvolvimento de cada profissional individualmente.
O líder usa os dados de cada etapa do pipeline de vendas para identificar as fraquezas do vendedor e atuar com ele na busca por melhoria.
Outra forma de colocar em prática o coaching é ouvindo as ligações desses vendedores representantes comerciais com os clientes para identificar os pontos que podem ser melhorados.
Cada profissional possui suas próprias dificuldades, por isso, o coaching é uma das formas mais eficientes para capacitar equipes de vendas de maneira contínua.
Faça reuniões individuais para poderem encontrar juntos os desafios que estão impedindo o crescimento, e pensar sobre como saná-las para os próximos períodos.
5. Inclua treinamentos em grupo
Esse é um modelo bastante comum nas empresas que investem em capacitar equipe de vendas.
Além das tradicionais palestras, existem outros tipos de treinamento que podem ser aplicados em conjunto, entre eles o role play e o training camp.
Role play
É um tipo de atividade prática de capacitação de vendas. Na tradução para português, role play significa encenar.
Logo, é um tipo de treinamento em que situações comuns no dia a dia do setor são simuladas e os vendedores precisam mostrar como reagiriam a elas.
Essa é uma forma simples de manter o time preparado para lidar com diferentes situações, como objeções dos clientes.
Quer entender mais sobre como capacitar a equipe de vendas usando essa metodologia? Então leia o artigo especial, “Role play de vendas: como aplicar treinamento para a equipe de vendas”.
Training Camp
Training camp é uma capacitação imersiva, em que o time de vendas passa um dia ou final de semana juntos, participando de diferentes atividades, incluindo debates, simulações e desafios.
Pode ser usado para desenvolver o espírito de equipe, abordar temáticas comportamentais e melhorar habilidades técnicas.
Lembre-se que os treinamentos devem estar alinhados com a realidade da empresa e seu processo comercial.
Mais uma vez é importante avaliar os indicadores comerciais e as habilidades que precisam evoluir em cada profissional e no time como um todo. Assim é mais fácil identificar problemas e criar treinamentos que vão ajudar a solucionar as lacunas reais.
Dessa forma, além de ter uma demanda clara solucionada, você também aumenta o engajamento dos colaboradores com a capacitação.
6. Disponibilize múltiplos canais para capacitação individual
O profissional de vendas também é responsável por seu próprio crescimento, entretanto, a pergunta “por que se capacitar na área de vendas e como fazer isso”, também ronda a mente deles de forma contínua.
Para dar suporte a essa busca, é interessante a criação de um banco de informações, como uma biblioteca virtual em que o profissional possa acessar:
- podcasts relevantes,
- treinamentos em vídeo,
- indicação de livros e filmes e muito mais.
Essa é uma maneira simples de incentivar o treinamento contínuo e individual de quem trabalha na empresa.
Para fecharmos com chave de ouro este artigo, que tal mais algumas dicas práticas para melhorar a capacitação de vendas e negociação? No vídeo abaixo, eu compartilho algumas técnicas importantes para treinar um time de alta performance. Vale a pena assistir.
Com esse guia você tem um passo a passo consistente para capacitar a sua equipe. Entretanto, se precisa de uma solução de treinamento de vendas mais robusta e integrada a todo o seu processo comercial, te convidamos a conhecer a Salestime.
Nosso trabalho é te ajudar durante todo o processo comercial, desde a etapa de criação, passando pela implementação e acompanhamento de resultados, incluindo a organização de treinamentos para vendedores.
Acesse o nosso site, agende um diagnóstico e descubra como podemos te ajudar a alcançar a alta performance e o crescimento previsível.
