Entre os diferentes métodos comerciais, a técnica de espelhamento em vendas surge como uma forma de criar conexão com o consumidor já nos primeiros momentos de uma conversa.
Para alguns, essa metodologia pode parecer estranha. Porém, ela é bastante poderosa, uma vez que muitos vendedores que a abraçam conquistam resultados expressivos.
Ficou curioso e quer turbinar suas vendas? Pois saiba que está no lugar certo. Isso porque, ao longo desse artigo, vamos apresentar um guia completo sobre a técnica de espelhamento em vendas, também conhecida como rapport, incluindo:
- o que é espelhamento de vendas;
- como aplicar a técnica com clientes;
- quais exemplos de rapport;
- qual a importância do uso da dinâmica de rapport;
- quanto essa técnica pode impactar no processo de vendas.
O que é espelhamento de vendas?
A técnica de espelhamento em vendas, ou rapport em vendas, é uma estratégia que busca construir uma conexão entre o vendedor com e um potencial cliente, a partir da repetição do comportamento que ele apresenta.
Ao reproduzir alguma conduta, como a maneira de falar ou a linguagem corporal, você, como vendedor, aumenta as chances de criar uma sensação de afinidade com o consumidor, despertando uma boa primeira impressão e, até mesmo, abrindo portas para a construção de um relacionamento mais duradouro.
O que é rapport em vendas?
O rapport em vendas é um conceito da psicologia que vem sendo utilizado e aperfeiçoado como parte das ações comerciais. Funciona como um conjunto de técnicas usadas para criar uma ligação e gerar empatia com outra pessoa.
Logo, o modelo de espelhamento faz parte do rapport, estando entre os comportamentos que podem ser adotados para conectar compradores e vendedores.
O termo rapport é de origem francesa e representa, justamente, a sensação de sintonia entre duas pessoas, que pode ser gerada pela aplicação de técnicas de espelhamento de voz, de corpo e de palavras, por exemplo.
Para aprofundar o seu conhecimento sobre o assunto, indicamos que assista ao vídeo abaixo. Ele traz dicas importantes para o seu trabalho e para a execução dessa metodologia.
Como utilizar a técnica de espelhamento em vendas?
Para utilizar a técnica é preciso, antes de mais nada, observar seus clientes e prospects, e também não exagerar no uso.
Portanto, o seu primeiro passo deve ser a observação. Acompanhe como o cliente se comporta, como fala e veja qual caminho você poderá seguir para criar a conexão por espelhamento.
Comece a experimentar a tática utilizando as três bases de espelhamento do rapport:
- Espelhamento de voz: adequar o seu tom de voz ao do seu cliente pode ajudar na primeira impressão e, provavelmente, trazer alguma empatia. Logo, se um cliente fala em tom mais baixo, tente alinhar a forma como você se comunica, ajustando a sua voz para o mesmo volume;
- Espelhamento de corpo: o corpo, por muitas vezes, fala mais do que palavras. Não à toa existem livros dedicados a este assunto. Portanto, uma das formas de espelhamento em vendas é repetir gestos e comportamentos do comprador. Nesse caso, entre os exemplos de rapport, podemos destacar o ajuste das roupas usadas em reuniões, o movimento e a posição dos braços, entre outros;
- Espelhamento de palavras: a escolha das palavras usadas para se comunicar também ajuda a afastar ou aproximar o interlocutor. Por isso, se o comprador usar muitos estrangeirismos, por exemplo, opte por seguir esse padrão. O linguajar é simples? Evite termos muito rebuscados. Assim, você “fala a mesma língua” do cliente em potencial.
É importante que você saiba dosar o uso do espelhamento, para eliminar qualquer risco do consumidor perceber que está “copiando” a forma dele de se comunicar. Isso pode soar como desrespeitoso e manipulador.
E como dosar isso? Bom, para não exagerar e, assim, não desgastar a relação que está apenas começando, é importante estudar muito e fazer simulações entre o time antes de aplicar a técnica com prospects reais.
Para que você se torne um expert, treinar é o melhor caminho. Proponha para a empresa a criação de dinâmicas de rapport, por exemplo:
Qual a importância do uso da dinâmica de rapport?
A dinâmica de rapport é uma forma de desenvolver, na prática, a sua habilidade com a técnica, antes de usá-la em uma situação real.
É possível incluir esse tipo de atividade no programa de treinamento dos vendedores, por exemplo.
Na dinâmica de rapport, faça simulações entre os vendedores da empresa e ajuste o tom das ações deles, sempre em busca de refinamento e naturalidade. O importante é criar situações nas quais seja possível experimentar e treinar as técnicas de espelhamento para não haver exagero.
A capacitação também é fundamental para adequar o uso do método à condução do discurso de vendas.
O quanto essa técnica pode impactar o processo de vendas?
A técnica de espelhamento em vendas tem um poder surpreendente de criar empatia e confiança.
Como vendedor, você sabe a importância que esses dois elementos têm no seu trabalho, não é verdade?
Um atendimento que utiliza técnicas que buscam aproximar e criar um ambiente de confiança entre vendedor e comprador, aumenta as chances de sucesso durante as negociações.
Principalmente, quando há um bom alinhamento entre a solução e a jornada de compra do cliente, respeitando suas reais necessidades e objetivos. Afinal, a técnica de espelhamento em vendas é apenas uma das ações que devem ser consideradas para otimizar o seu trabalho como vendedor ou gestor.
Para gerar vendas, aumentar a taxa de conversão e ampliar a produtividade do time, é fundamental criar um processo comercial de ponta a ponta que considere todas as etapas do funil de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Nós da Salestime podemos te ajudar a fazer isso. Afinal, somos especialistas em soluções para vendas consultivas, te ajudando desde a criação de um fluxo de trabalho, implementação, treinamento de vendedores e acompanhamento de resultados.
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