O setor de vendas é um dos mais importantes dentro da estrutura empresarial, afinal, é o responsável por trazer os clientes que vão manter o negócio funcionando. Entretanto, uma dúvida muito comum entre gestores que estão iniciando um projeto ou que buscam por uma mudança que traga resultados efetivos, é sobre como criar um departamento comercial para a empresa.
Sabemos que esse é um processo bastante complexo. Por isso, criamos um passo a passo com 5 etapas para te ajudar a ocupar os cargos do departamento comercial, escolher modelos eficientes e definir ferramentas. Continue lendo e anote todas as nossas dicas.
Como criar um departamento comercial para a empresa? Passo a passo
A seguir, organizamos um guia completo de como criar um departamento comercial para a empresa:
- Defina qual modelo e técnica de venda você irá adotar
- Segmente a equipe de vendas por nicho de mercado
- Organize os cargos do departamento comercial
- Monte o processo de vendas, etapa a etapa
- Adote uma ferramenta para melhoria contínua
1. Defina qual modelo e a técnica de venda você irá adotar
Qual é o modelo de vendas que a empresa adotou ou pretende implementar? Essa é a primeira pergunta a ser respondida.
A estratégia escolhida vai direcionar processos, definir o fluxo de trabalho e estabelecer quais os cargos do departamento comercial precisam ser preenchidos.
Entre as opções mais adotadas atualmente estão:
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- field sales, ou vendas de campo, é o modelo mais tradicional desta lista. Nele os vendedores visitam os clientes presencialmente, estabelecendo um contato próximo e pessoal;
- inside sales, vendas internas, em que o time de vendas realiza todas as etapas remotamente, usando recursos como telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências;
- self-sales, autosserviço, nesse modelo o consumidor escolhe o produto, opta pela compra, faz o pagamento, sem precisar ter contato com nenhum vendedor;
- departamento comercial terceirizado: ocorre quando você contrata um time terceirizado, que não vai atuar dentro da empresa, mas como prestadores de serviço, ou quando opta por contratar uma empresa especializada em vendas e deixa esse trabalho sob sua responsabilidade.
Cada um desses modelos comerciais possuem seus próprios prós e contras que precisam ser ponderados pelos gestores e diretores das organizações para escolher o mais adequado ao modelo de negócio.
Vantagens do field sales e inside sales
O inside sales, por exemplo, oferece vantagens como redução dos custos operacionais, aumento da produtividade e mais capacidade de escalar os negócios.
Já o field sales tem a tendência de gerar mais pessoalidade entre vendedor e prospect.
O self-sales, entretanto, vem ganhando muito espaço em negócios B2C (business to customers), com canais como e-commerces.
Caso opte por um departamento comercial terceirizado, você poderá aproveitar benefícios como custos reduzidos e mais tempo disponível para focar na estratégia do negócio.
Como definir o modelo comercial?
Na prática, a definição da estratégia de venda depende do planejamento estratégico do departamento comercial, que deve ponderar aspectos como:
- perfil de cliente ideal;
- localização;
- objetivos e metas;
- tipo de produto ou serviço;
- ticket médio e mais.
É importante destacar, entretanto, o crescimento do modelo de vendas internas. De acordo com a pesquisa feita pela YouGov/Tableau, 58% dos executivos de alta liderança no Brasil preferem reuniões externas online.
Para que você aprofunde o seu conhecimento sobre esse modelo comercial, que você assista ao vídeo abaixo, em que compartilho dicas que vão te ajudar a tirar as dúvidas sobre a opção e colocar na balança seus prós e contras.
Leia também: Glossário de vendas: 35 termos que você precisa conhecer!
2. Segmente a equipe de vendas por nicho de mercado
Outro aspecto que deve ser considerado ao criar um departamento comercial para a empresa é o perfil do cliente atendido.
Você vende para mais de um perfil de cliente? Por exemplo, o seu negócio B2B oferece soluções para pequenas e médias empresas, microempreendedores individuais (MEI) e grandes corporações?
Se a sua resposta for sim, nossa sugestão é que opte por dividir a equipe. Ao fazer isso, você cria grupos de profissionais especialistas em um tipo de cliente.
Já ouviu o ditado popular, “a prática leva à perfeição?”. Dentro do setor de vendas, essa frase funciona muito bem quando consideramos que quanto mais você se relaciona com um perfil de cliente, mais entende suas demandas e particularidades.
Isso ajuda a te preparar para vencer objeções e usar os argumentos de vendas corretos.
Ao dividir sua equipe, os profissionais vão refinando suas abordagens de acordo com o tipo de consumidor que atendem, considerando suas necessidades e dores particulares.
O resultado é o aumento da eficácia nos resultados, mais agilidade na condução dos leads pelas etapas do funil de vendas e aumento da produtividade do setor.
3. Organize os cargos do departamento comercial
Agora sim é hora de montar o organograma no departamento comercial. Existem muitas formas de estruturar seu departamento e diferentes cargos podem ser criados. Entre as funções mais comuns às empresas estão:
- diretor comercial;
- gerente comercial;
- analista de inteligência comercial;
- vendedores.
As mudanças de processos e implementações de outras áreas, como o pré-vendas, aos departamentos, fez com que novos termos e funções surgissem como:
- LDR
- SDR
- BDR
LDR
LDR ou Lead Development Representative, ou ainda representante de desenvolvimento de leads, é o profissional responsável por levantar dados que permitam mapear e segmentar os leads capturados em ações de inbound e outbound marketing.
Esses profissionais encaminham ao setor de pré-vendas os contatos que representam uma maior possibilidade de conversão.
Não entram em contato direto com os leads, mas coletam informações que geram inteligência e apoiam os vendedores na negociação
SDR
SDR, Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, atua no processo de qualificação de lead, em busca de consumidores que tenham o perfil de cliente ideal.
O profissional avalia os leads que chegam do marketing e podem realizar o primeiro contato para identificar as principais necessidades, desejos e dores, buscando compreender se estão alinhados ao perfil de persona do negócio e se a empresa é capaz de ajudá-los.
BDR
BDR, Business Development Representativo ou Representante de Desenvolvimento de Negócios não trabalham com os leads que chegam à empresa, ao contrário, ele próprio gera uma base de prospects a partir de uma pesquisa ativa em busca de usuários com o perfil de cliente da organização.
Leia também: Como identificar a dor do cliente e resolver seus problemas?
Além de definir cargos, é fundamental que você considere as características que deseja encontrar em seus vendedores e que estejam alinhadas com a cultura da sua empresa. Dessa forma poderá dar andamento a um processo de recrutamento eficiente.
4. Monte o processo de vendas etapa a etapa
Organizar o processo de vendas também é uma etapa importante para criar um departamento comercial para a empresa.
Afinal, ele permite que você tenha uma visão completa do que será necessário para a execução dos estágios que levam à conversão.
Nesse cenário, é importante considerar que um setor comercial não é feito apenas por pessoas, mas também ferramentas e sistemas que vão permitir a execução eficiente do trabalho.
Dito isso, caso ainda não tenha o fluxograma do departamento comercial definido, leia o artigo, “Processo de vendas: como estruturar em 8 passos”.
Faça a gestão dos processos
Um tópico que precisa ser considerado ao criar um departamento comercial para a empresa é a gestão do setor e das atividades que precisam ser executadas, garantindo a busca constante por melhorias e pelo aumento da eficiência.
Afinal, estamos falando do setor responsável por conquistar clientes e garantir a receita da organização.
Entre os modelos de gestão, destacamos as metodologias ágeis, entre elas o Scrum.
Uma metodologia ágil tem como foco aumentar a velocidade dos processos de gestão, eliminando desperdícios de tempo e recursos e otimizando continuamente as tarefas.
O Scrum dentro do setor coloca o planejamento comercial como projeto central do departamento, listando e priorizando as atividades necessárias para executar a estratégia de venda.
Se você está em busca de gerir o setor de vendas, suas práticas e colaboradores, assista o vídeo abaixo e entenda como colocar isso em prática no seu dia a dia como gestor.
5. Adote uma ferramenta de vendas
Por último, mas não menos importante, a implementação de uma ferramenta é uma etapa vital para criar um departamento comercial para a empresa.
Sem uma plataforma adequada, o negócio perde em organização, eficiência, agilidade e assertividade.
Isso sem contar que deixa de aproveitar recursos valiosos como a automação em vendas.
Um CRM de vendas é indispensável para que a empresa possa:
- acompanhar as métricas de vendas;
- otimizar o processo comercial em cada etapa;
- manter a comunicação eficiente com todas as oportunidades;
- priorizar leads;
- aumentar a taxa de conversão e mais.
Como alcançar os objetivos do departamento comercial?
Criar um departamento comercial para a empresa é um processo muito delicado. Como dissemos ao longo deste artigo, esse setor é um dos grandes responsáveis pelo sucesso da organização, afinal, sem clientes a empresa não tem razão de existir.
Contar com especialistas pode ser o caminho ideal para que você alcance o sucesso que espera.
Para isso, conheça a Salestime. nossa equipe desenha e implementa estratégias de vendas e processos comerciais para empresas B2B crescerem de forma previsível e escalável.
Atuamos desde a criação do setor até o acompanhamento de resultados, passando por tudo o que existe entre essas duas pontas.
Por isso, se você está em busca de criar um departamento comercial para a empresa de sucesso, acesse nosso site, agende um diagnóstico com nossos consultores e entenda como te ajudamos a gerar mais leads e aumentar as taxas de conversão.
