A venda consultiva B2B oferece uma melhor experiência de compra para seus clientes, contribui para a reputação do negócio e aumenta as taxas de conversão das empresas.
Por essas razões, o modelo comercial está ganhando espaço nas negociações que ocorrem entre empresas.
Contudo, para aplicá-lo é preciso que você comece respondendo a algumas perguntas, por exemplo: como funciona o processo de venda da sua empresa atualmente?
Ao vender, você se preocupa em entender quais problemas a sua oferta irá solucionar?
E os seus vendedores, eles são capazes de compreender os desafios e dores dos prospects e criar uma comunicação personalizada com cada um deles?
Responder positivamente a essas perguntas é um bom primeiro passo para a implementação de um processo consultivo dentro do setor comercial.
Entretanto, se nenhuma dessas preocupações fazem parte do seu dia a dia, essa não é uma razão para desistir.
A minha proposta com esse artigo é, justamente, te ajudar a entender o que é e como realizar uma venda consultiva B2B, e como ela pode trazer benefícios reais para a sua empresa e para o negócio do seu cliente.
O que é uma venda consultiva B2B?
A venda consultiva B2B é um processo de vendas business to business, ou seja, quando uma empresa vende para outra empresa, em que o vendedor atua como um consultor. Essa atuação consultiva consiste em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, em um processo que contribui para que o cliente a solucionar seus desafios.
Em outras palavras, a venda consultiva B2B tem como foco a criação de planos de trabalho personalizados que ofereçam, mais do que produtos ou serviços, soluções que ajudem o prospect a resolver problemas e a atingir seus objetivos específicos.
Na prática, dentro de uma negociação consultiva entre empresas, mais do que apresentar seu produto e montar uma proposta com preço e prazo de execução, é fundamental:
- se conectar com o prospect;
- entender suas necessidades;
- avaliar como ele pode se beneficiar com a sua solução;
- montar uma proposta personalizada;
- dar andamento às etapas de venda, contribuindo com conhecimento e apoio estratégico em todo o processo de vendas.
Contudo, para que isso aconteça, seus vendedores precisam, antes de qualquer coisa, conhecer bem o que você vende e qual é o seu perfil de cliente ideal.
Logo, é fundamental dedicar tempo para se conectar com o prospect e avaliar se a sua oferta, de fato, soluciona a necessidade que ele possui.
Caso positivo, o processo comercial tem andamento e as demais etapas, como diagnóstico, apresentação da proposta e negociação, acontecem até que o consumidor feche o negócio com você.
Quais os tipos de venda consultiva B2B?
Na prática, a venda consultiva pode ser aplicada a qualquer modelo comercial, incluindo Field Sales, também conhecido como venda externa ou venda de campo, e também com Inside Sales, ou venda interna, que usa recursos como telefone, e-mail, redes sociais e videoconferência para prospectar e converter o prospect.
Quais as principais etapas da venda consultiva B2B?
Para que o conceito de venda consultiva B2B possa ser aplicado, algumas etapas funcionam como um direcionamento na criação de um fluxo de trabalho eficiente, são elas:
- Conexão
- Diagnóstico
- Apresentação
- Negociação
- Fechamento
Bora entender o que fazer em cada estágio!
#1 Conexão
A etapa de conexão abre o relacionamento entre os seus vendedores e prospects.
Ela permite que os profissionais da sua empresa entendam mais sobre as características do negócio do cliente como:
- segmento da empresa;
- perfil do cliente;
- como ela funciona;
- quais os objetivos;
- quais os desafios.
Ainda na etapa de conexão, é hora de conhecer um pouco sobre as necessidades do prospect e verificar se existem desafios que precisam ser resolvidos.
Converse com o cliente em potencial em busca de informações e avalie se essas demandas estão alinhadas ao que a sua empresa pode fazer por ele.
#2 Diagnóstico
Depois de compreender se as demandas do prospect estão alinhadas às soluções que a sua empresa oferece, é hora de realizar um diagnóstico mais aprofundado sobre desafios e problemas no cenário em que ele está inserido.
Faça uma análise sobre o negócio do seu cliente, quais as oportunidades e gargalos e entenda como você pode ajudar.
Aproveite também para coletar informações importantes para montar uma proposta.
É importante também ressaltar que, nessa etapa, um grande diferencial é ajudar o potencial cliente a visualizar a solução para seus desafios. Muitas vezes, os leads apresentam dores, mas ainda não sabem exatamente qual a solução.
Perguntas para vendas consultivas B2B
Desde a etapa de conexão até o diagnóstico, o seu time precisará fazer algumas perguntas que vão ajudar na compreensão sobre os problemas que os leads enfrentam.
Para montar esse roteiro, você pode usar algumas metodologias de vendas que vão direcionar a conversa de maneira estratégica:
- BANT: reúne quatro critérios para concluir se um possível cliente é ou não qualificado para a sua solução: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
- SPIN Selling: direciona a qualificação da venda considerando perguntas de situação, problema, implicação e solução.
- GPCT: organiza uma lista de questionamentos que consideram os objetivos, o nível de planejamento do cliente, os desafios e a urgência para a solução dos problemas.
Estude cada metodologia e avalie qual melhor se encaixa no contexto do seu negócio.
#3 Apresentação
Com o diagnóstico em mãos é hora de organizar uma proposta que vai apresentar a sua solução e como ela vai solucionar os desafios e problemas do prospect.
Na etapa de apresentação de proposta, é fundamental que você agregue conhecimento, mais do que somente apresentar comercialmente a sua solução.
Isso porque, a proposta é um dos momentos mais importantes em uma venda consultiva, pois demonstra se o vendedor realmente compreendeu o cenário do prospect.
Quer aprender como fazer uma proposta comercial que converte? Então dá uma olhada nas dicas que eu reuní no vídeo abaixo.
#4 Negociação
Já direcionando o cliente para as etapas finais do processo comercial, na fase de negociação você apresenta o preço, prazo e o escopo de trabalho da solução.
Aqui é comum que você precise responder a objeções de compra e tenha que adaptar pontos para chegar no cenário mais adequado para as partes.
Contudo, uma das vantagens da venda consultiva B2B é que nessa fase o comprador tem em mente todos os benefícios que a sua oferta irá proporcionar, aumentando a percepção de valor que o cliente tem sobre ela.
Isso ajuda na negociação, evitando que você precise baixar o preço do que está sendo apresentado.
#5 Fechamento
Na última etapa da venda consultiva B2B é provável que você já tenha o sim do cliente, afinal, ele já recebeu a proposta e verificou todos os elementos, passando inclusive pela negociação.
Contudo, ainda é preciso lidar com a fase contratual e alinhar questões financeiras.
Garanta uma boa experiência ao cliente no fechamento de vendas também para que você não perca a oportunidade depois.
Como realizar uma venda consultiva B2B?
Como vimos até aqui, para realizar uma venda consultiva B2B o vendedor precisa se comunicar de forma personalizada com cada prospect e usar argumentos alinhados às demandas que eles apresentam, visando sempre solucionar as necessidades específicas de cada um.
Para isso, ele precisa ser um especialista na sua solução, no mercado em que você atua, no tipo de cliente com o qual está lidando e o perfil de cliente ideal do seu negócio.
Também é necessário seguir algumas etapas para tornar esse modelo de venda parte do seu processo comercial e, para te ajudar a fazer isso, gravei o vídeo abaixo, com dicas e passo a passo valiosos sobre como identificar se a sua equipe faz uma venda consultiva e como implementar esse fluxo.
Sem dúvidas, executar todas as etapas para implementação de um processo de venda consultiva pode ser um desafio, afinal, em meio a isso você precisa continuar realizando as demais funções que hoje já são de sua responsabilidade.
Por isso, te faço mais um convite: conheça a Salestime e agende um diagnóstico gratuito com um de nossos especialistas. Eles vão analisar seu negócio e destacar os principais pontos de melhoria da sua operação comercial , para gerar mais vendas, alcançando mais e melhores clientes.
Não deixe seu processo de melhoria no setor de vendas parado por falta de conhecimento ou tempo.
Alavanque seus resultados usando as soluções e os especialistas da Salestime. Como? Dê o primeiro passo e agende seu diagnóstico gratuito agora mesmo.
