Você sabe quais são as características essenciais para se tornar um vendedor de alta performance? Não? Então, você precisa conhecer o que é Challenger Sale.
Essa metodologia apresenta cinco perfis de vendedores que são comuns dentro das empresas e destaca qual deles é mais bem-sucedido, de modo geral.
Além disso, demonstra as principais características e habilidades usadas pelos melhores vendedores e como elas podem ser replicadas por qualquer profissional que deseje alavancar seus resultados.
Isso indica que, diferente do mito de que bons vendedores nascem com as habilidades necessárias para isso, é possível, sim, aprender e desenvolver as habilidades de comunicação necessárias para apresentar, negociar e vender um produto ou serviço.
A partir do momento em que conhece quais são as características em comum que os melhores vendedores apresentam, você passa a treiná-las e desenvolvê-las. Simples assim.
E, acredite, o perfil típico de vendedor agressivo, que trabalha sozinho, seguindo as próprias regras e instintos, não é o que alcança os melhores resultados.
Afinal, o que é Challenger Sale?
Challenger Sale é uma metodologia de vendas desenvolvida a partir de uma pesquisa feita com mais de seis mil profissionais, em 90 empresas, sendo documentada no livro “The Challenger Sale”, dos autores Matthew Dixon e Brent Adamson.
Com os resultados da investigação em mãos, os autores organizaram uma lista de características em comum que os melhores vendedores do mercado apresentam.
Assim, criaram cinco perfis, sendo um deles o que, em geral, apresenta os melhores resultados em vendas.
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Tipos de Challenger Sale
A metodologia Challenger Sale apresenta cinco perfis de vendedores. Confira!
- Trabalhador Duro (Hard Worker)
- Construtor de Relacionamento (Relationship Building)
- Lobo Solitário (Lone Wolf)
- Solucionador de Problemas (Problem Solver)
- Desafiador (Challenger)
Desses cinco perfis, um se destaca como o que alcança os melhores resultados comerciais: o Challenger.
Todavia, antes de apresentar quais são as habilidades que esse vendedor possui e entender porque elas o destacam do restante, que tal entender um pouco mais sobre os demais perfis apresentados no modelo criado por Adamson e Dixon?
Com isso, você terá a chance de identificar onde você se encaixa e qual é o seu perfil como profissional de vendas.
1. Trabalhador Duro (Hard Worker)
Hard Worker é aquele profissional que tem uma grande automotivação e não se deixa abalar facilmente pelas dificuldades encontradas ao tentar falar com um prospect ou responder suas objeções.
Ele não desiste facilmente de uma negociação e busca a conversão de maneira focada, fazendo o possível para alcançar os objetivos e bater as metas.
É um profissional que está em constante busca por aprimorar suas técnicas e alcançar o desenvolvimento pessoal.
2. Construtor de Relacionamento (Relationship Building)
O Construtor de Relacionamentos é o típico vendedor consultivo, que visa ajudar o prospect ou cliente a alcançar o melhor resultado com o produto ou serviço que será adquirido.
Está sempre à disposição do cliente em suas dificuldades e, assim, conquista a confiança do comprador.
Suas vendas se baseiam especialmente em sua conexão com os consumidores.
3. Lobo Solitário (Lone Wolf)
O Lobo Solitário, como o próprio nome sugere, é um tipo de vendedor que gosta de trabalhar sozinho, seguindo seu instinto.
Possui o perfil clássico de vendas, com habilidades claras de comunicação e negociação.
Contudo, mesmo apresentando bons resultados, geralmente se torna um desafio na gestão da empresa, por não seguir processos e evitar o trabalho em equipe.
4. Solucionador de Problemas (Problem Solver)
O Problem Solver também é um tipo de vendedor que inspira confiança nos clientes e prospects.
Ao longo das negociações, sua missão é mostrar como o produto ou serviço será capaz de resolver os problemas apresentados pelos leads, bem como o tamanho do impacto gerado pela oferta.
O Solucionador de Problemas é aquele vendedor detalhista e metódico em quem você confia.
5. Desafiador (Challenger)
Agora, sim, chegamos ao perfil Desafiador ou Challenger, que é apontado na metodologia Challenger Sale como o que apresenta o melhor desempenho em vendas.
Entre as características de um bom vendedor Challenger está sua capacidade de transmitir conhecimento. Para tal, ele se torna um pouco consultor e um pouco professor.
Na prática, a partir de pesquisas e um amplo conhecimento sobre o prospect e o mercado, o Challenger ajuda o comprador a aprender mais sobre o próprio empreendimento.
Ao fazer isso, ele direciona o cliente a ter uma visão de negócio que se alinha às soluções que sua empresa oferece, a fim de superar desafios novos do mercado.
É um perfil de vendedor que demonstra grande conhecimento sobre a empresa que representa, as soluções que vende, o negócio do prospect e o mercado em que ele está inserido.
Ele mostra saídas para os compradores e, ainda, apresenta novos pontos de vista para os clientes em potencial.
Esse conjunto de elementos faz com que os compradores reconheçam o bom negócio que estão fazendo.
Segundo o livro, 40% dos vendedores com maior performance de conversão têm esse perfil.
Leia também: Como ser um bom vendedor? 6 passos para se tornar destaque na sua empresa!
Como desenvolver o perfil de um vendedor desafiador?
E, agora que você sabe que o vendedor Challenger é aquele que alcança os melhores resultados de vendas, está curioso para saber como usar essas características a seu favor?
Como toda técnica de vendas, é preciso muito treinamento e, também, foco. Mas nada que você já não esteja acostumado a desenvolver em seus treinamentos.
Ao longo do livro, os autores citam três habilidades que o vendedor Desafiador precisa desenvolver. Dê uma olhada!
- Teach (ensine): demonstre grande conhecimento sobre o produto ou serviço que está vendendo, o mercado em que o prospect está inserido e seus concorrentes. Compartilhe insights e novas visões sobre como o cliente pode se tornar mais competitivo.
- Tailor (customize): com um discurso de vendas personalizado, mostre ao comprador que você está criando uma solução customizada para ele. Deixe claro que, além de resolver seus problemas, ele poderá aproveitar melhor as oportunidades do setor.
- Take control (tome o controle): um vendedor Challenger é quem tem o controle da negociação, muitas vezes desafiando o cliente a pensar sobre sua própria situação e participação no mercado. Tudo isso sem entrar em conflito com ele, claro.
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Agora que você sabe o que é Challenger Sale, é hora de experimentar na prática os benefícios que essa metodologia de vendas pode trazer.
No livro, você encontra diversas abordagens utilizadas por vendedores Desafiadores e até mesmo um caminho proposto para a abordagem de vendas, o Commercial Teaching.
“A Venda Desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente” é um livro recomendadíssimo para você que procura se aprofundar mais no assunto e aprender tudo o que os autores descobriram em sua pesquisa.
Contudo, tenha em mente que a empresa também tem participação fundamental no desenvolvimento de vendedores de alta performance.
Afinal, sem um processo comercial bem definido, com etapas claras e perfil de cliente estabelecido, dificilmente um vendedor conseguirá estabelecer uma comunicação desafiadora com o cliente.
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