Todo vendedor de alta performance já foi um profissional sem experiência. Eu poderia encerrar aqui esse artigo. Afinal, com essa frase, fica clara a minha posição sobre se vale a pena contratar um vendedor iniciante, ou não.
Contudo, mesmo acreditando que abrir as portas da sua empresa para novos profissionais seja uma boa alternativa, é preciso considerar caso a caso, ponderando prós e contras e avaliando as suas necessidades no momento.
A verdade é que todo grande talento precisa começar de algum lugar. Ninguém nasce com experiência. Ela se forma a partir das oportunidades que surgem em nosso caminho.
Por isso, se você só contrata profissionais veteranos, pode estar perdendo a chance de encontrar (e lapidar) o mais novo gênio das vendas.
Além da chance de esbarrar no próximo prodígio comercial, existem outras vantagens de contratar um vendedor iniciante. E eu vou falar sobre cada uma delas ao longo deste texto.
Por isso, continue lendo e entenda porque vale a pena contratar um vendedor iniciante e quais são os prós e contras desta prática.
Vale a pena contratar um vendedor iniciante? Quais as 6 vantagens?
A seguir, listamos seis vantagens para te ajudar a refletir sobre a contratação de um vendedor iniciante. Veja!
1. Trabalhe com profissionais sem vícios
É muito comum que vendedores experientes tenham vícios de trabalho que são difíceis de eliminar.
Por já trabalharem há algum tempo com vendas, há uma tendência em querer repetir o que deu certo na empresa anterior.
Contudo, o que funciona para um negócio, nem sempre funciona para outro.
E, considerando que você possui um processo de vendas particular, com discursos comerciais específicos e um fluxo de venda estruturado a partir de dados e indicadores, um vendedor que não se adapta a ele, porque está habituado a “fazer de outro jeito”, pode gerar conflitos e, até mesmo, queda nos resultados.
Por outro lado, vendedores iniciantes não possuem manias, nem hábitos profissionais que podem atrapalhar sua adaptação.
Eles são como uma folha de papel em branco, sem vícios na maneira de executar as tarefas.
Logo, é mais provável que eles sigam o que for instruído por você, sem grandes barreiras.
Também é menos provável que haja alguma resistência aos softwares, processos e fluxos de trabalho.
2. Grande disposição para aprender
Profissionais iniciantes sabem que é muito difícil conseguir uma oportunidade no setor comercial, por isso, quando conquistam uma vaga, geralmente dedicam-se ao máximo a estudar.
A isso junta-se outra vantagem: eles vão aprender a fazer as coisas do seu jeito, seguindo o que sua empresa acredita.
3. Maior aceitação em receber feedbacks
Citei brevemente acima que vendedores iniciantes aceitam mais facilmente um feedback, seja ele positivo ou negativo.
Eles sabem que têm muito a aprender, logo, possuem um comportamento mais positivo para aceitar críticas construtivas.
Na verdade, o feedback é algo importante para ele, uma vez que indica se está avançando na direção correta e o que é necessário fazer para melhorar.
4. Motivação extra
Conseguir uma oportunidade de trabalho em uma empresa que apostou nele como um futuro sucesso é uma injeção de motivação em novos talentos.
Por serem novos na área, é comum que esses profissionais trabalhem duro para provar o seu valor e ganhar mais reconhecimento, mostrando que o investimento em sua contratação vai trazer bons frutos.
Essa motivação faz com que eles aprendam mais rapidamente, tenham foco em cumprir as indicações de melhoria compartilhadas nas sessões de feedback e busquem melhorar seu desempenho com mais dedicação.
Em um ambiente de trabalho saudável, essa necessidade de mostrar seu valor funciona como um impulsionador de aprendizado.
Um bom gestor tem um papel central nessa caminhada e, portanto, indico que assista ao vídeo abaixo, com dicas importantes que vão te ajudar a desenvolver ainda mais a sua habilidade de liderança.
5. Contato com novas perspectivas
O vício em realizar processos da maneira com que estão acostumados, com o velho comportamento “sempre foi assim”, não vem apenas de vendedores experientes que chegam à sua empresa por uma nova contratação.
É muito comum que os vendedores que já fazem parte do seu time também tenham essa atitude que estimula a continuidade dos processos atuais.
A chegada de novos vendedores, com menos experiência, também contribui para movimentar o departamento.
Afinal, ao mesmo tempo que aceitam com muita facilidade os processos que a empresa realiza, eles também são questionadores, buscando entender o funcionamento de cada etapa para melhor executá-las.
Em paralelo, é comum que eles estudem com mais frequência, seja o material compartilhado pela empresa ou materiais extras, em cursos ou treinamentos de vendas externos.
O resultado é que sua empresa tem acesso a uma nova perspectiva, sendo chamada a pensar sobre novos processos e possibilidade de inovação.
Tudo isso é bem diferente da resistência às novas formas de realizar um trabalho, sobre a qual falamos acima e que está relacionada aos hábitos antigos.
6. Bom custo-benefício
Atenção! Antes de continuar, vou dar um aviso: para reter talentos, é fundamental que você invista em uma boa remuneração para todos os profissionais da empresa.
Porém, é natural que o plano de carreira considere múltiplas faixas de salário, que correspondem à experiência e contribuição que cada profissional já deu para o crescimento do negócio.
Ou seja, é esperado que um vendedor sênior tenha um salário maior do que um profissional júnior.
Logo, ao pensarmos nas vantagens de ter vendedores que estão começando sua carreira dentro da equipe, podemos considerar o bom custo-benefício que oferecem.
Se, por um lado, o tempo de aprendizado deles será mais longo, por outro lado, seus salários serão menores.
Para a empresa, isso significa acesso à oportunidade de descobrir um talento, com um investimento controlado.
Adicionalmente, você constrói um time diverso, com múltiplos níveis de experiência, motivação e formas de pensar, o que estimula a inovação e a melhoria contínua.
E, agora, você também acha que vale a pena contratar um vendedor iniciante?
Para que tenha todas as informações necessárias e possa responder a essa pergunta, eu não posso deixar que você saia deste artigo sem conhecer o outro lado da moeda, isto é, as desvantagens de contratar um vendedor iniciante.
Quais são os contras de contratar um vendedor iniciante?
É claro que nem tudo são flores e existem algumas desvantagens em contratar um vendedor iniciante.
A boa notícia é que conhecê-las vai preparar você para neutralizá-las fazendo com que impactem menos a sua rotina de trabalho, permitindo que aproveite apenas os prós desse tipo de contratação.
1. Tempo de aprendizado maior
Todo vendedor recém-contratado demora um certo tempo para atingir a completa produtividade e bater as metas de vendas em 100%.
Todavia, vendedores iniciantes podem precisar de mais tempo ainda para alcançar o patamar ideal.
A empresa pode contribuir para que esse período seja reduzido, usando a seu favor a capacitação.
Fazer treinamentos, especialmente no modelo role play, é uma das formas de acelerar essa aprendizagem.
Se você não sabe o que é role play ou não domina as melhores técnicas para aplicar esse modelo de tratamento, assista ao vídeo que gravei sobre o assunto. Ele está cheio de dicas e boas práticas para levar seus vendedores à alta performance.
2. Exige tempo e dedicação da empresa
Já que estamos falando de capacitação, vale a pena contratar um vendedor iniciante desde que você invista em treinamento contínuo e focado, com conteúdos que vão desde como abordar um cliente pela primeira vez até a aplicação do fluxo de vendas adotado pelo negócio.
Além dos role plays, outro modelo de aprendizagem que funciona muito bem é a mentoria.
Nela, um dos vendedores mais experientes e com melhores resultados da empresa, realiza um acompanhamento próximo e individualizado de quem chegou agora.
Ele ouve ligações, aponta melhorias, responde às dúvidas e permite que o jovem profissional acompanhe seus atendimentos, e-mails e ligações.
Caso a empresa realize vendas de campo, em que o profissional deve se deslocar até o cliente para apresentar a solução, o ideal é que ele comece acompanhando os mais experientes que devem compartilhar as dicas para vendedor externo iniciante, com o objetivo de desenvolvê-lo mais rapidamente.
Mesmo sendo uma ótima forma de fazer o vendedor iniciante aprender com os melhores do mercado, é vital considerar o tempo gasto pelo vendedor experiente, que precisará dedicar parte do dia à mentoria.
Todo gestor deve estar atento para que isso não interfira nos resultados da organização.
Como escolher um vendedor iniciante?
Como vimos até aqui, existem muitas vantagens que indicam que vale a pena contratar um vendedor iniciante, entretanto, a resposta definitiva deve considerar outros aspectos, como o tipo de cargo que você precisa preencher.
Obviamente, postos de liderança não devem ser ocupados por vendedores inexperientes.
E, para ter sucesso com a contratação, é fundamental que você observe algumas habilidades e características que um candidato a uma vaga de vendas deve ter, mesmo sem experiência.
Em resumo, para ter sucesso com a contratação de um vendedor iniciante, é preciso criar um bom processo seletivo. Para isso:
- defina qual é o cargo a ser preenchido;
- estabeleça os objetivos da contratação;
- descreva de forma clara o escopo de trabalho, que esclareça as expectativas sobre o profissional a ser contratado;
- liste as habilidades que a empresa está procurando na nova contratação;
- faça uma boa entrevista com os candidatos, avaliando perfis e habilidades;
- analise o perfil do candidato e compare com o que foi definido pela empresa como essencial.
Entre as características que são fundamentais para vendedores iniciantes estão:
- proatividade;
- iniciativa;
- capacidade de autogestão;
- trabalho em equipe;
- conexão com os valores da empresa;
- organização.
Com tudo isso em mente, é hora de você definir se vale a pena contratar um vendedor iniciante.
Talvez a sua empresa não tenha o tempo necessário para treinar o profissional. Nesse caso, o melhor é buscar por alguém que já tenha domínio sobre o setor em que você atua e experiência comercial.
Mas, se há possibilidade de treinamento, dar oportunidade aos novos talentos se mostra uma excelente alternativa para empresas que desejam crescer.
Se você se sentir um pouco perdido sobre qual o próximo passo, talvez o departamento comercial da sua empresa não esteja precisando de um vendedor novo, mas de organização e planejamento.
A Salestime desenvolveu soluções de vendas completas para a melhoria dos resultados comerciais de empresas B2B que desejam crescer de forma sustentável, escalável e previsível.
Somos especialistas em capacitação, planejamento e execução de processos de vendas, criamos um plano de ação, implementamos, treinamos seus vendedores, mensuramos resultados e realizamos as melhorias necessárias.
Por isso, se você não sabe para onde ir e como alavancar seus resultados, acesse nosso site, conheça as soluções e aproveite para agendar um diagnóstico.
